文档介绍：策划情景模拟培训
项目战略与定位
本报告是严格保密的。
前期
项沟通前期策划报告之定位
目
项目定位前期策划报告之物业
策前期策划物业发展发展建议、营销建议
划设计方案调整、确定
工销售执行报告
作营销筹备营销策略合作公司确定沟通执行
执行方案
基预热
本价格促销方案
开盘筹备实战
流客户积累
销售筹备与开盘
程
阶段营销计划
项目跟进
推动调整阶段营销总结
策略方案调整
100%销售销售总结
2
销售前项目服务流程
第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段
销
前期定位产品设计营销计划销售准备
售
服务前提: 服务前提: 服务前提: 服务前提:
基本经济指标确定进入方案设计阶段定位与产品确定达到执行报告要求
世联服务: 世联服务: 世联服务: 世联服务:
市场研究; 总体规划建议; 销售目标确定; 销售团队到位;
客户研究; 户型平面建议; 总体营销推广策略; 销售人员培训;
形象定位;
发展战略建议; 产品创新深入建议; 销售资料准备;
项目定位; 建筑细部建议; 卖场、展示规划; ………
产品定位及创新; 物业亮点设计建议; 推广计划;
阶段目标: 阶段目标: 阶段目标: 阶段目标:
项目市场定位; 确定最佳方案确定销售目标积极筹备临门一脚
为设计提交价格策略报告
提交销售执行报告 3
提供物业发展建议
定位的思路与流程
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定位的思路与流程
目标构建问题选择模型战略与定位
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目标构建问题选择模型战略与定位
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目标
目标沟通会
目标沟通
+
我们对目标的理解目标通常包括:
较高的价格较快的速度(收益安全)建立市场影响力
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目标构建问题选择模型战略与定位
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构建问题:
我们采用S-C-Q结构化分析方法
情境冲突疑问
(Situation) (Complication) ( Question )
(公认事实) (推动情境发展并(分析存在的问题)
引发矛盾的因素)
需要完成某项任发生了防碍我们完我们应该怎么办
务成任务的事情
存在某个问题知道解决的方法我们如何实施解决
存在某个问题有人提出一项解决方案
方案
采取了某项行动该方案是否正确
行动未能奏效为什么没能奏效
资料来源:世联模型
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通过S-C-Q基本结构的分析我们确定了界定问题的
分析模型
非期望结果——期望结果——不
由特定情境导致喜欢某一结果,
的特定结果想得到其它结果
R1 R2
S=情境
C=R1,R2
Q=如何从R1到R2 ?
资料来源:世联模型
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