文档介绍：第二章推销人员
一、推销人员的职责
二、推销人员应具备的素质
三、推销人员应具备的能力
引例:
某公司招聘了一名勤杂工。“为什么选中这个男孩?他既没有介绍信也没有人引荐。”经理说“他在门口蹭掉脚上的灰,进门后随手关上门,说明他做事小心仔细;进了办公室他先脱去帽子,回答我提出的问题干脆果断,证明他既懂礼貌又有教养;其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去,只有他俯身拣起那本书,并放回桌上;当我和他交谈时我发现他衣着整洁,头发整齐,指甲干净。难道这些不是最好的介绍信吗?”
一、推销人员的职责
固定客户送货收款
送货员
负责服务若干客户
推销员
自己开拓客户
推销家
推销人员的三个层次:
什么是推销家
劳工
使用双手
推销家
艺术家
舵手
使用双手头脑和心灵
使用双手和头脑
使用双手、头脑、心灵和双脚
一、推销人员的职责
传递信息
销售产品
提供服务
树立形象
二、推销人员应具备的素质
(一)心理素质
(二)文化素质
(三)身体素质
(一)心理素质
1、良好的自我形象和自信心
认识自己并喜欢自己
内在形象和自信心会不断调整我们的行为,让我们的努力成果和自我形象相符合
2、强烈的成功欲望(梦想板)
提高成功欲望——创造成功的环境
3、稳定的情绪
4、高度的热忱和服务心
真心为顾客着想,转介绍的顾客已有50%的成功机会
(一)心理素质
5、非凡的亲和力
技巧:强调共同点、情绪同步、语言同步、生理状态同步
6、强烈的推销意识
为顾客着想、竞争意识
7、克服对失败的恐惧(跳蚤实验)
失败的原因:缺乏经验或专业能力;过去失败经验影响
对策:学****创造成功的经验;转换概念(只有当-时我才是被拒绝了)。
(二)文化素质
1、丰富的专业知识
产品、企业、市场等方面知识
2、注重个人成长
成功有两种方法:自己摸索、学****他人经验
所以要投资时间金钱精力学****br/>(三)身体素质
三、推销人员应具备的能力