文档介绍：第四讲推销理论与推销模式
§ 推销方格理论
推销是促销组合中的一个重要手段和必不可少的组成部分。
营销组合策略包括了产品策略、价格策略、分销策略、促销策略
推销方格理论
罗伯特·R·布莱克
1918-2004
简·莫顿 Jane S·Mouton
1930-1987
推销方格理论
推销方格
研究推销活动中推销人员心理活动规律
推销方格
理论
顾客方格
研究在推销活动中顾客的心理状态
一、推销方格(见下图——推销方格图)
9
8
7
6
5

4

3
2

1
1 2 3 4 5 6 7 8 9
对顾客的关心程度
对销售任务的关心程度
1-9
9-9
5-5
1-1
9-1
解决问题型
事不关已型
顾客导向型
推销技术导向型
强销导向型
1、事不关己型()
特点:
对销售任务和顾客都不关心
表现:
无工作目的,冷漠,无责任心,无追求,不调研和总结
原因:人生观,进取心,挫折,职业自卑感,管理制度不健全
2、顾客导向型()
特点:
只关心顾客,不关心销售
表现:
过分注重与顾客关系、顾客情绪
宁愿不做生意,也不得罪顾客
原因:
个人性格,推销信心不足,对推销工作认识有误
3、强力推销型()
特点:
只关心销售任务,不关心顾客真正需要
表现:
有强烈的推销欲望和成就感,工作热情高
不惜一切手段达到销售目标,惯用自己方式
原因:
急于求成,经验不足,对推销工作认识太简单
4、推销技巧型()
特点:
两者都关心
表现:
心态平衡,工作踏实,充满信心
注重经验总结和技巧运用,在温和的氛围中达成交易,但没从根本上关心顾客真正需求
原因:
与推销人员的经验,工作满足感,推销环境有关
5、解决问题型()
特点:
对顾客需求和推销任务都高度关心
表现:
有强烈的事业心和责任感; 了解自己、顾客、产品、环境;寻找双方利益的结合点
关键:
提高推销人员自身素质,正确认识推销,提高责任感