文档介绍：第二章推销理论与推销模式
教学目的：通过本章学****熟悉推销方格理论，掌握常见的推销模式原理，并学会应用
。
教学重点：推销方格理论、爱达推销模式、迪伯达推销模式、费比模式
。
教学难点：推销模式理论的应用
教学课时：8课时
2021/4/15
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提醒
推销如恋爱，
恋爱尚有所谓“兵法”，推销当然得有章法。
2021/4/15
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数据：
据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。很多大公司的高层人员也都曾有过作为推销员的经历
乔·吉拉德
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。
原一平
日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。
谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见****推销员”时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成就了自己的事业。
李嘉诚
李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段不寻常的推销经历。这段经历不仅使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础
本章学****内容（8课时）
推销方格理论（2）
爱达推销模式（2）
迪伯达推销模式（2）
埃德帕模式与费比模式（2）
2021/4/15
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第一节推销方格理论
推销方格与顾客方格是近年来由美国管理学家罗伯特·R·布莱克教授和T·S·蒙顿教授提出的一种推销技术理论。
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一、推销方格（见下图——推销方格图）
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8
7
6
5

4

3
2

1
1 2 3 4 5 6 7 8 9
对顾客的关心程度
对销售任务的关心程度
1-9
9-9
5-5
1-1
9-1
解决问题型
事不关已型
顾客导向型
推销技术导向型
强销导向型
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1，1型推销员，也称为事不关己型（Take it- or- leave it）(也称无所谓型)推销员。处于这种心理态度的推销人员既不关心顾客，也不关心销售。他们对本职工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。
9，1型推销员，也称为强力推销型（Push the product oriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。
1，9型推销员，也称为顾客导向型（Customer relations oriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只关心顾客，而不关心销售。
5，5型推销员，也称为推销技巧型（Sales technique oriented）推销员。这种心态的推销人员既关心业绩的完成程度，又关心顾客的满意程度。
五种典型推销员类型分析
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