文档介绍：珠海中天生物
美导下店工作规范
美导下店工作指导规范
美导下店工作规范 三大部分 十四个基本步骤
前期准备
调查
电话沟通
物品准备
驻店工作
培训
清点并整理库存
陈列
宣传
促销
考核
订单与回款
下店沟通
建议
后期跟踪
感谢
总结
前期准备
调查是下店前的第一道工序,是为了更好的明确下店目的.
“望、闻、问、切”四步法在前期调查中非常适用.
望---看可查阅公司里有关加盟店的客户档案,了解近期进货、返单情况.
见表1/表2/表3
问---提问问的对象很重要,如品牌经理、服务过的美导、业务员、客服、仓库等,但对于每人反馈的问题要懂得筛选,因为每个人的想法、看法都会带有自己的个人观点,不要因为别人的看法而影响了自己的工作情绪.
:
经营的时间?发展的历史?经营的品牌(主打品牌及销售情况)?店内管理、制度是否完善?
:
院长的性格?经营理念?工作方式?对本品牌、顾客、员工的态度?
:
员工的整体心态(对美容院经营、院长、顾客的态度)?销售能力?
客户档案
姓名
性别
籍贯
出生日期
婚姻状况
经营方式
□独资□合伙
美容院名称
美容院地址
店内座机
手机
传真
美容院成立时间
装潢等级
□豪华□高级□中级□普通
店面面积
现有员工数量
现有床位
会员数量
固定会员数量
本品牌会员数量
营业状况
□兴隆□成长□稳定□衰退□不定
目前客源
高档顾客约_位中档顾客约_位低档顾客约_位流动顾客约_位
店内使用 品牌有哪些
高 档 品 牌
单价平均在500以上
中档 品 牌
价位平均在300元
低档 品 牌
价位平均在120元以下
其
它
目前店内销售 最成功品牌
高档品牌: 月销售额: 元年平均销售额: 元
中档品牌: 月销售额: 元年平均销售额: 元
低档品牌: 月销售额: 元年平均销售额: 元
其他: 月销售额: 元年平均销售额: 元
表1
表2
近期(一个月)回款及进货、出货情况
打款明细
进货明细
条换货明细
日期
金额
品名
数量
品名
数量
表3
销售任务状况
原任务状况
已完成状况
未完成状况
备注
年销售任务
季销售任务
月销售任务
:
顾客的数量?高中低档数量?每月流失率?每月增加率?老顾客到店率?档案建立是否完善?对顾客的服务质量?顾客对美容院的评价?
:
平均每月销售总量?各品牌销售量?近期开展过哪些品牌的销售活动?以怎样的形式开展的?效果如何?品牌进店的时间?顾客数量?每月销售量?院长、美容师、顾客对品牌的评价?本品牌和其它品牌的优势及弱势?
闻---倾听善于提问、将对该店的不了解变成各种问题,向那些了解的人寻求答案,并倾听他们的意见和建议,力求做到人未下店便了然于胸.
切---如何切入及解决方法在多看、多问、多听以后找到问题点和切入点,为什么去?去干什么?怎么做?要得到什么结果?加盟店有何需求?明确了这些问题,下店后的职责也就明确了.
,可在电话中做简单的自我介绍,告知何时去,去做什么,公司对加盟店的有关要求,加盟店还有哪些要求,,需再次强调准确的到店时间、,应有完整的电话沟通记录以备查.
见表4
前期准备
表4
工作内容
第一次(出发前三天)
工作内容
第二次(出发前一天)
简单自我介绍
再次简单自我介绍
到店的大概时间
到店具体时间
到店工作目的
店址及交通方式确认
到店约几个工作日
到店的要求事项
工作内容
到店约几个工作日
产生效益
其他相关细节
院长的附件要求
公司对店的要求
…
首先要礼貌的问好,这样在别人的第一印象中就会很好,其次用温和的语气说话,这会使别人感到很舒服,说话语气始终带有微笑的说话,,切忌冷、生、硬,用恰当的语言去赞美对方,如“您的声音真好听,真有磁性,你一定很年轻吧”,切忌用词夸张、虚伪,,在电话结束时,也要带有祝愿的语言,“和您的谈话很愉快,祝您生意兴隆,期待和您的见面”,这样才是一个完美的电话.
出发前根据前期电话沟通记录表、加盟店的要求、以及公司的相关决定,带上所需物品.
见表5
前期准备
表5
物料表
序号
名称
数量
用途
1