文档介绍：豪门相俯
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豪门相俯
◆导购员销售业绩总是难以突破的原因?
1、叫卖的仅仅是家具,他们不明白顾客想要的是什么,因而常常失去可以把握的成交机会;
2、对顾客的需求不够了解;
3、方法和策略不够正确;
4、无法获得顾客的信赖。
◆销售终端最需要不“卖”家具的导购员。
1、不仅卖产品,卖产品对顾客的好处,卖的是一份信赖、一种感觉;
2、把产品为顾客带来的好处和利益卖给他。
顶尖导购员成功销售的三件法宝:
自我控制说服工具正确的行动步骤
顾客为什么选你的产品?
顾客真正要买的是什么?
顾客购买的决策程序是怎样的?
什么是使顾客产生购买的驱动力?
如果你不能清楚地回答以上问题,所有的销售技巧和专业知识在你身上都没有作用。
◆
成功说服顾客的关键流程
家具销售10步
知己
知彼
建立信赖感
挖掘顾客的真正需求
成交
让顾客感动的服务
运用销售魔术
10%优秀导购成交术10条
售前准备4个方面
建立信赖感
塑造产品价值
解除反对意见
顾客资料记录
跟踪意向客户
打消最后疑虑
成交
成交后顾客服务/请转介绍
影响转介绍
知己——透彻了解自己的产品和企业
知彼——透彻了解竞争对手的产品和企业
知客户——深刻了解顾客所思所想,准确判断顾客真正的动机。
知己+知彼——只能证明你具备了基本的专业知识。
知客户只有了解了顾客的想法和观点,才能真正让你找到成功销售的突破口。
知己/知彼的标准——
1、产品风格
2、目标消费群体
3、用什么语言把产品风格与目标消费群体联系起来
4、材质
5、结构
6、功能/如何使用
7、特色
8、售后服务
9、选择你产品的三个主因
10、拒绝你产品的三个主因
11、生产企业的关键优势
第一阶段
产生需求
不满原产品
第二阶段
留意信息
更注意信息
第三阶段
刺激购买决定
比较价格
第四阶段
进一步比较,
做出决策
注重细节
顾客购买决策流程
顾客选购家具是一种非常痛苦的行为——
1、从产生需求到购买,一般要经历1-6个月时间;
2、在这段时间里,他们四处观看产品、收集信息,比较、判断、分析、体验、讨价还价,再做决定;
3、最后,还得掏出大把的钱;
4、在形成决策的不同阶段,顾客的心理是不同的。
作为导购员:对顾客在什么阶段处于什么样的心理,做出准确的判断和正确的应对非常重要。
顾客购买决策流程
第一阶段
产生需求
1、不满原产品,经济状况改善。开始渴望拥有能够让他们感觉更好的产品。
2、购买新家具还只是顾客大脑中的一个愿望,还不会采取任何行动。
3、当这个愿望变得更急切时,他们会进入下一个阶段。
第二阶段
留意信息
1、开始关注家具广告、谈论和报道,也会顺路或是抽空逛逛家具商场。
[特征]
①随意观看,没有明确目标,走路不紧不慢。
②对POP信息不很关注,随手拿起一份宣传资料,不会仔细阅读,一般会把他带走。
③在店里走马观花,不关心产品细节。
④偶尔问问价格,一般不会砍价,但会发表看法。
2、顾客已拥有未来产品的一些感觉或印象了。
[销售关键点]
①如果不能给他留下某种比较深刻的印象,这将是一种很大的损失。你不能这样做,你的对手会这样做。
②让顾客留下联系方式,定期打电话跟踪,初步建立信赖感。
③要让顾客记得你推销的这个品牌,你就需要在他的大脑中留下一个特别的印象,这个印象可以是产品最大的特点或优势。
第三阶段
刺激购买决定
1、原来的家具无法使用/家具商场优惠促销/家中重新装修/搬家——进一步地刺激了顾客的购买决定。
[特征]
①专门找时间看家具,开始有选择性地走进某个品牌专卖店,走路速度不会很慢。
②主动索取并收集意向产品的宣传资料,向导购员咨询资料上的相关信息。
③有目的地进入专卖店,对店内某一种而不是全部产品表示关注,比较注意产品细节。
④开始比较价格,并进行讨价还价。
2、如果你面前的顾客表现出这些行为——恭喜你——证明你的产品已经被列入他的品牌后选清单了。
3、顾客下面要做的——就是找到一个他认为最物有所值、最适合、最有感觉的品牌或产品。
[销售关键点]
①让顾客留下联系方式,及时电话跟踪,建立信赖感。
②问自己,顾客最想要的是什么?顾客对你的产品及竞争对手产品的真实看法是什么?
③想想顾客下次来时你怎么说服顾客?做好充分准备。
④把你分析的结果记录下来。
第四阶段
进一步比较,
做出决策
1、顾客经过前一阶段对多家产品的了解,心中已经有了一个可选产品清单,只不过暂时还没有最终做出选择。
2、现在,他们希望自己不要做出任何错误的决定,一定要挑选到最适合、最有价值的产品再采取购买行动。