文档介绍：报告帅哥美女
我的国泰成长史
保单促成经验谈
近期推动商品说明
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我在国泰的成长
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我的经营促成方式
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我的经营促成方式
养鱼理论
——分块经营
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保险=关系+观念
用经营的角度对待,而非只是做买卖。
必经之路,事前没有,事后也要补。
缺哪儿补哪儿,要让卡片升等动起来。
具体操作:
确定几个目标水域——客源盘点
考察每个水域特性——情报搜集
分别制定捕捞计划——分块经营
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直接捕捞型:
1、特征:转介绍居多,本身已有需求;
2、关键:专业形象(印证)
后续服务(延伸)
3、提示:充足准备
介绍人联络
资料、方案
沙盘推演、常规拒绝处理
促约板块
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热情外向型:
1、特征:喜欢集体活动;
2、关键:持续邀请活动,
要求携伴同往,
后续追踪回馈。
3、提示:活动举办前是最佳转介绍时机;
活动举办时是最佳建立关系时期;
活动回访时是最佳促约点。
活动板块
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内向闭塞型:
1、特征:较有戒心,不喜欢经常拜访。
2、关键:媒体内容的慎选,
发放的形式多样化。
3、提示:幸福家庭寄送+信函;
资讯频道定期电邮;
电话回访机制;
短信平台的使用;
亲访时的说明话术。
媒体板块
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感性细腻型:
1、特征:感情细腻,女性为主;
2、关键:资料讯息搜集,
生日簿等客户资料的建立。
3、提示:“蛋糕促约法”屡试不爽;
提前布局;
因人而异制造感动。
节庆板块
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理性经济型:
1、特征:无报酬无动力
2、关键:制造双赢
3、提示:资源整合,定点合作;
构建外围组织;
常态性的顾问联谊。
顾问板块
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