文档介绍：四川信息职业技术学院
毕业设计说明书(论文)
设计(论文)题目: 创维渠道营销方案
专业: 计算机网络技术
班级: 计网 09-1
学号: 0944060
姓名: 庄明玉
指导教师: 杨雨锋
年月日
摘要
创维集团有限公司是以香港创维数码控股有限公司为龙头,跨越粤港两地,生产消费类电子、网络及通讯产品的大型高科技上市公司。经过近二十年的奋斗,创维已成长为蜚声国际的中国家电巨子,2005财年集团年销售额达131亿元,出口额持续8年居全国领先行列,成功挺进世界彩电十大品牌之列,成为中国电子百强名列第15位的优秀企业。
但随着经营产品种类的不断发展、客户的不断增多,公司在彩电产品渠道上暴露出诸如经销商满意度下降、销售增长停滞、销售费用居高不下等等问题,影响了公司的进一步发展。为了解决这些问题,本文从公司现状和存在的问题着手,通过分析公司现行营销渠道的优缺点,进而提出向关系营销渠道转变的建议,并详细制定关系营销渠道的合理化建议、方案,确保企业渠道销售的畅通、良好发展。
关键词: 营销渠道创维彩电渠道模式渠道策略
创维彩电渠道策略研究
创维彩电渠道现状
(一)创维公司简介
创维集团有限公司是以香港创维数码控股有限公司为龙头,跨越粤港两地,生产消费类电子、网络及通讯产品的大型高科技上市公司。经过近二十年的奋斗,创维已成长为蜚声国际的中国家电巨子,2005财年集团年销售额达131亿元,出口额持续8年居全国领先行列,成功挺进世界彩电十大品牌之列,成为中国电子百强名列第15位的优秀企业。创维集团在产品、技术、营销、资源以及管理等方面全方位提升企业竞争力。创维不断推出的数字电视、高清晰电视、等离子电视、液晶电视、背投电视、大屏幕纯平电视等新型全系列健康高清电视,先后获得"三年质量免检产品"和"中国名牌"产品称号。席卷中国大地的彩电"数码潮"、"健康风"以及"纯平风暴"、"逐行风暴",一浪接一浪地续写着创维引领显示技术潮流的优势。创维率先在国内市场推出六基色技术产品,此项微电子处理技术荣膺05年度广东省和深圳市科技进步一等奖。A12、V12影音双引擎技术成就了平板彩电市场领先地位。成功研制出的"中国第一台高清电视"、"中国第一台机卡分离一体机电视"、"中国第一台可录电视"等等成果奠定了创维在业界值得关注的地位。"第三营销模式"以及"服务营销"的提出和实践,加强了创维产品的市场竞争力。优秀的资源整合能力和管理制度化建设为创维打造了一支世界一流的国际化团队。成为中国值得关注的优秀企业,",创中国籍的世界名牌!"是创维人的使命,更是创维致力于成为一个国际型企业的目标。
(二)创维渠道形成和发展
彩电行业的渠道发展模式:从上世纪80年代时,产品供不应求,各百货大楼、五交化公司都派采购员到厂家取货,后来发展到一些夫妻店的批发与小额代理,再到90年代初上升到大户代理制,直至90年代末各厂家自建渠道,再到2000年后,代理商强大后采取的职业化代理制,发展到现在大型连锁专业家电卖场的产生。可以说家电业的渠道模式,随着市场的变化,其变革一直没有停止过。家电渠道时刻都充满着变数,可见其在家电企业的重要性,因为每个厂家都在不同的渠道模式中寻找利于自己的渠道模式。
创维集团创建营销渠道,是基于当时家电行业的整体环境和创维自身所拥有的资源优势以及战略发展需要,目的是摆脱对市场失控的危险,进而引导控制市场,把主动权掌握在自己手里,创维的营销渠道在创维的快速发展过程中发挥了巨大的作用。当时流通领域存在着大量的问题:传统国营商业销售主渠道日渐没落,而新兴的民营流通渠道在规模和营销上都处于弱势,这就使得创维不得不在建立营销渠道时考虑更加周到,从而大大延伸了渠道的功能与价值,赋予更多的营销内涵。当前我国整个社会分工体系还处于发育期,社会信用体系也有待完善。因此,企业在信息收集、信用评价、市场研究和服务等方面往往要更多地依赖企业自身的力量,这就使得企业营销渠道的功能被大大强化。在企业成长初期,渠道建设是必须首先要考虑的环节,也是生存和发展的关键环节。
由于以往家电企业采用大区域、大片区代销商体制,建立起典型的金字塔式经销体系,在这些大区域代销商的发展不能与企业预期发展计划同步,滞后于企业发展要求时,就会形成制约力量。创维集团在经过多年的实践与总结中了解到,在家电领域要抓住市场最重要的就是树立自己的品牌和培养自己的销售渠道。创维集团在采用第一种渠道模式之后,又在此基础上进行创新,加深了对渠道的控制和指引,设立了大量分公司和办事处,对产品的流量、流速和流向进行控制。1994年,创维集团开始分区域建立自己的销售系统,入驻深圳,然后又参照上深圳总公司的模式,在北