文档介绍：世界电信市场· 运营
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移动运营商渠道管理模式及
存在问题分析
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郭健
舒华英
移动运营企业渠道运营模式简介
渠道是企业的产品和服务销售通道之一,连接着客户
和企业,具有拓展市场和反馈信息的作用,也影响着企业
战略和经营目标的实现。移动运营商的渠道不仅是号码
摘要:渠道作为营销体系中的重要一环,对移资源的通道,而且延伸到移动企业资金回收方面。按渠道
动运营商的发展起着举足轻重的作用。随着国分级理论,移动运营商的渠道分为三层:批发商、经销商
内移动市场竞争的加剧,营销渠道的竞争将成和零售点。批发商通常直接与运营商接触,控制着整个渠
为移动运营商间竞争的焦点。目前,国内两大道市场大部分资源, 他们往往将拿到的产品批发给下层
移动运营商在渠道管理上存在诸多问题,从而
渠道。经销商是渠道商的主体,他们不仅在店面中销售号
影响了其市场拓展。分析了移动运营商渠道管
卡等通信产品,而且也销售移动终端与配件。而零售商则
理存在的三个较为突出的问题,并提出了可行
规模较小,通常从号卡批发市场提货,产品流通量虽不大
的解决方法,从而为移动运营商的渠道管理工
但零售商数量众多。运营商、渠道商、消费者构成了典型
作提供思路。
的流通系统, 处于中间位置的渠道商的作用影响了各移
关键词:渠道移动运营商渠道管理
动运营商市场竞争力的大小。
营销经销商
销售通信产品及移动终端、通信费收入分成是渠道商
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的三个主要盈利形式。其中通信费收入分成是近年两大
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移动运营商普遍采用的与渠道商的合作方式, 遵照信产
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(+ 5(&-"*%2 &(7%4- &#),-* %" 7-2(&%$. +%-)2-)1 部有关规范电信行业代理行为的约束政策, 通信费收入
2(&’-*%$. +() &#),-*%$. 23#$$-4 %" .(%$. *( 7- 分成在分成比例与分成时间上均有严格要求。代理佣金
*3- +(2:" #&($. &(7%4- 2#))%-)"8 ;#$/ ’)(74-&" 也是部分渠道商的收入来源之一, 但通常只有代理了运
-<%"*%$. %$ 23#$$-4 &#$#.-&-$* (+ *=( 5(&-"*%2 营商的非销售性业务如缴费、业务变更等才能拿到,因此
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不是渠道商的主要利润来源。
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