文档介绍：增员异议处理
有价值的人,必经过程……
开始成见→被歧视
看到表现→被尊敬
后来需要→被依赖
2
所以,有人会对你说……
那个拉保险的又来了
做保险压力大
做保险,我没兴趣
我不喜欢(讨厌)保险
保险不好卖,赚不到钱的
保险好做吗?
你怎么做保险啦?
3
那个拉保险的又来了
我是个拉保险的,我的拉呢就是当我的客户有风险的时候可以拉他一把。
但他想要我拉的话也应该要伸出手来,你需不需要我到时候可以拉你一把?(伸出手)
当你有风险的时候我可以拉你一把
4
做保险有压力
你是说做保险有压力,是吧?
是的
是的,大部分人会觉得做保险有压力。我们每个人每天都会遇到各种压力,这些压力有的是工作压力,比如说考核,无论哪种工作都会有,对吗?有的是生活压力,比如有购房的房贷压力,信用卡还款压力,水电煤气费账单压力、孩子学费、兴趣班缴费压力……(多列举无法逃避的生活压力)。工作压力小生活压力就会大,生活压力小工作压力大,如果可以选择,你是期望工作压力大一些还是生活压力大一些?(配合手势,代表工作压力的手伸到客户面前,代表生活压力的手藏起来,含情脉脉,面带微笑,微微点头,暗示选择工作压力)
工作压力
是的,工作压力越大挣钱越多,生活压力就越小,那让我们看一看我接下来要介绍的这份事业计划是否能满足你的预期甚至会超出你的想象……
做保险是对话不是说话
认同
5
做保险我没兴趣
你是说你对保险没兴趣,是吧?
是的
我们大部分人都对保险没兴趣,我曾经遇到三个人都对保险没兴趣,他们都对车子有兴趣,后来其中一位在洗车店工作,天天帮别人洗车,另一位在高档酒店门口天天接触名车、豪车,只是他是帮被人停车;还有一位做了他不感兴趣的保险,通过自己的努力他已经有自己的车,而且换了好几部,如果让你选择的话,你是期望拥有自己的车子还是帮别人洗车或停车?
自己有车
是的,我们都希望拥有自己的一部车子,那让我们看一看我接下来要介绍的这份事业计划是否能满足你的预期甚至会超出你的想象……
兴趣可以保留,但不可以当饭吃
认同
我不喜欢(讨厌)保险
业:你说什么?
客:我讨厌保险
业:你是讨厌保险,还是讨厌保险营销员(配合肢体动作)
客:讨厌营销员。
业:那你讨厌什么样的营销员呢?第一种是……;第二种是……;还有吗?(配合动作)
客:死缠烂打,忽悠人的,不专业的。
业:所以,换句话说,只要咱们不成为那样……的营销员(配合动作),就可以把保险做得很好,对吧?
(经过这样的处理,对方只能回答是)
生,是偶然; 死,是必然
问:中国人很忌讳谈生死…,
所以保险不好卖,赚不到钱的…
答:人一出生,就没打算活着回去
保险不好卖,赚不到钱的
业:你说什么?
业:您之所以问我这个问题,是想跟我买保险,还是想跟我做保险啊?
 台湾 2300万人口/30万营销员=76:1
大陆 137000万人口/377万营销员=363:1
保险好做吗?
9
不做保险的理由可以很多
找到一个要做的理由就够了
不做增员的理由可以很多
找到一个要做增员的理由就够了
10