文档介绍：第三章交易条件的谈判
学习目的:
了解商务谈判文字表示的主要条件和数字表示的交易条件以及这两种交易条件的谈判方法。
重点与难点:
文字交易条件的价值是如何体现的,怎么掌握其中的度。
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“一字值千金”
——民间俗语

作为谈判焦点的文字化的商业条件有:
保证、货物交付、验收、保密、支付条件、销售地区、独家性、税收等
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1、保证
1)履约保证:双方以某种条件证明其履行合约的坚定承诺。三种方式:
a、银行保函:
定义:由某个有信誉的银行为交易人出具一定面值的保证履约的信函;银行在保函中向受益人即交易的另一方表明,若委托人不履约,即按该保函票面金额向受益人无条件予以赔偿。
* 保函兑现条件:
证明权:证明违约权在收益人
兑现时间:
保函有效期
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* 票面金额:习惯面值为 1%—10%
b、保证金:交易一方在履约前向另一方支付的一定数额的履约担保资金。要注意:
入库时间;
货币种类;
数额:取数原则与保函同,但习惯上多居中如 3% - 5%
c、担保人:交易各方认同的对委托人履约义务予以担保的有信誉的第三者(法人或自然人):
* 确认担保人;
* 担保的法律程序。
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2)货物质量保证:这是交易保证条件中最根本的保证.
从技术深度讲,机电设备交易中涉及的保证最复杂,反映的谈判选择最广,以此为典型对探索保证条件的谈判规则具有普遍意义。
a、运转时间保证规则(保证期):
* 起点:出厂日;出运日;到岸日;安
装调试日;验收合格日…..
* 终点:单点和双点
* 时间代价的平衡:心理价值平衡;
风险价值平衡(也称物质平衡);
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b、备件供应总量保证规则
* 一个前提,即完整的备件清单:品名;数量;单价;(有时还有)代码
* 三个要素:
★品种:通用与专用;耐用与易损;
★数量:寿命特性确定后再考虑备件总量
★单价:
c、预留保证金规则:双方为免除谈判备品清单的麻烦而确定以某一数额计入合同价作为保证货物运转的条件的做法:
* 识货
* 折算
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3) 技术水平保证:有三个层次
a、设备的技术性能保证:
* 保证的“保证”
* 保证的层次与措施:技术水平“基本达标”;“略有差距”;“完全不符”
b、生产技术水平保证:
* 保证的前提:工艺环境条件;检测用的原材料;操作人员;动力;保证方代表的现场监督;
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* 保证的形式和措施:
★形式:基础是分段保证;正确处理设备性能保证与人际关系保证;
★措施:容忍的合格率;否决的合格率
c、最终结果保证:
基本合格;
难以通过;
严重不合格;
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2、货物交付
文字上有三个控制点
1)交付期:
a、以季节性为依据;
* 界定季节商品
* 测定季节时间容量;
b、以配套性为依据;
c、以可能性为依据;
2)确定交付方式(货物物理地发送):卖
方或买方的选择,也可作为交易的一
部分。有三个原则:
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a、安全原则:确保货物不遭损失(如破
碎、污染、丢失、偷盗….)
b、迅捷原则:节省劳务和时间;
c、廉价原则:集装箱或散装;空运或海
运;货价与运价比;运价与货物销售
利润比;
3)确立防范措施
a、责任界定规定:
* 免责界限;
* 第三方责任界限;
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