文档介绍：第三章商务谈判的原则与要领
第一节立场与利益
作为谈判者,要取得谈判成功,就必须解决一些原则性问题,这些原则是谈判的总纲领。
不要在立场上讨价还价
谈判者在要求上讨价还价,就把自己局限于这些要求之中,陷入到某种立场之中。
在立场上讨价还价会降低谈判的效率。
在立场上讨价还价会损害双方的关系。
双方的利益是谈判的基点
在商务谈判中,关心双方利益,注重合作利己主义,即“双赢”原则。要达到双赢,首先要找出并发现双方利益本身没有冲突,而是存在差异,一般情况下:
目标相同——分歧大
目标有差异——容易双赢
如:谈判双方在谈判中,焦点都在价格上会如何?若一方在价格上,另一方注重的是产品的技术水准,对谈判又会有何影响?
立场与利益——立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做出的某种决定。促使谈判者做出决定的是利益,利益是隐藏在立场背后的动机。
思考讨论:有一个橘子,姐妹两人都想要,从中间分,切开分之,姐妹二人仍不高兴,为什么?
协商谈判双方的利益
站在对方的立场上考虑问题。
即把自己置身于对方的立场上考虑问题,探讨他们提出的每一个要求后面的可能利益。
要考虑双方的多重利益。
每一方都有多种利益,而不是仅有一种利益。
要特别注意别人的基本要求。
在公开立场的背后寻找基本利益时,特别注意驱动行为的基本需要。
人的基本需要有:安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。
指出双方得益的方案。
在谈判中,努力寻求共同利用,使不同利益变为互补利益,同时兼顾对方的利益
第二节个人与问题
案例导入:
在议价服装店,一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣,售货员见老人挑的这件衣服过于肥大,就说:
“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪,就随口问道:“怎么不能穿?”售货员说:“这件衣服能装您俩。”老人一听,不高兴了,怒气冲冲地质问道:“什么叫装俩?你这是卖衣服的呢,还是卖棺材的?”平心而论,售货员是好意,觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用,但由于说话不得体,不仅生意没有做成,反而招致不愉快。
谈判中的人际关系
作为谈判者必须清楚地认识到人际关系是实现利益的基础和保障。
谈判是不同利益主体之间就双方感兴趣的问题进行协商的一种社会活动。既然谈判是社会活动,就有人与人之间的一系列关系存在,这种人际关系不仅影响本次交易的成败,也关系到今后的交易,因此建立良好的人际关系应看作一切谈判者不可忽视的重要问题。良好的人际关系会使谈判双方避开冲突性的利益而寻找共同性的利益;对立的人际关系则会使人斤斤计较,寸步不让,拘泥于立场拒不退让,大大削弱了谈判成功的可能性,除利益关系外,树立重视谈判者之间人际关系谈判意识,有助于人们调和相互间的利益关系,建立长远合作的人际关系,不仅增加了达成协议的可能性,且为以后的往来交易铺平道路,打下基础。
把人与问题分开
在谈判中,注重人的因素对谈判的影响是双方的关系问题。
对任何一个谈判人员都肩负着双重的利益,满足自己实际利益,与对方关系也应处好。
处理实质问题与保持良好工作关系:
把关系与实质分开,把双方的关系建立在正确的认识,明朗的态度,适当的情绪上。认识有偏差,让对方发泄,有误解,进行思想交流。
正确处理人的问题
正确地提出看法
谈判中的分歧一般是由彼此双方的想法不同而产生。
把自己放