第十二讲 分销渠道策略.ppt

文档介绍：第十二讲
分销渠道策略
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基本问题:
分销渠道的作用
分销渠道选择决策的主要内容
分销渠道管理决策的主要内容
分销渠道管理中经常出现的问题
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一、分销渠道的作用
1、定义:
某种产品/服务从制造商向最终用户
转移过程中,取得这种产品/服务的所有
权或帮助所有权转移的所有企业和个人
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2、中间商分类
批发商
分销商
零售商
经纪人
制造商代表
销售代理
运输公司
独立仓库
金融机构
广告公司
中
间
商
重售中间商
代理中间商
实体中间商
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3、中间商的功能
M1
M2
M3
M4
C1
C2
C3
C4
无中间商的情况
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3、中间商的功能
M1
M2
M3
M4
有中间商的情况
C1
C2
C3
C4
中间商
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4、中间商的作用
降低成本便利运输
促进销售提供信息
分散产品分担风险
增加存货加强服务
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二、分销渠道选择决策
1、渠道种类:
制
造
商
最
终
用
户
零售商
零售商
零售商
批发商
批发商
代理商
代理商
零售商
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2、分销渠道决策思路:
渠
道
决
策
用户
中间商
竞争者
产品
本公司
环境
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3、覆盖面决策
4、控制程度决策
价格产品系列销售
促销费用营销研究
培训存货
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