文档介绍：保险营销的经典话术
什么是意外?今年1月我国南方遭遇50年来罕见的冰雪灾害做了严酷而准确的诠释。往年北方才能看到的“千里冰封,万里雪飘”的景象,曾给南方人留下了多少美好的向往,然而,当严寒席卷着雨雪封冻公路,压断电线,困住途中旅客,人们仿佛瞬间凝固在了巨大的困惑之中,心中不约而同地问,这怎么可能?什么是意外?就是在人们认为不可能发生的情况下发生的事情。人们在冥冥中期盼着意外的喜事发生,却带着严重的侥幸心理忽视身边可能会降临的意外灾难。本次南方雪灾就是在大众,包括政府决策部门都毫无准备的情况下突然降临的,给我国带来经济损失的同时,也给我们保险工作者提供了一次很好的普及保险理念的机会。下面是围绕本次自然灾害与朋友沟通保险观念的案例,供大家参考。
营销员:过年好!今年春节回家了吗?
张先生:没有回成,我家大雪封路。南方下这样大的雪真是奇怪。
营销员:是啊。一年才回家一次,很可惜呀。跟家人联系过家里还好吧?
张先生:还好。就是我家那个地方春节停电了,春节晚会没看成。你说这老天爷发的什么疯呀!
营销员:近些年气候确实有点反常,意外灾害经常发生。对了,节前我给您送过有关保险的资料,您看了吗?
张先生:家都没回成,哪有心思看呐!
营销员:过节只看电视和报纸啦?
张先生:没错,天天看关于南方雪灾的报道。急啊!
营销员:灾害已经发生,谁也拦不住老天爷发威。你知道灾害发生后最重要的是做什么吗?
张先生:救灾啊!
营销员:没错。公共设施的损坏,由政府出面组织人力、物力和财力来抢修恢复,企业和老百姓家出了财产和人身灾害靠什么?
张先生:还得靠政府救济呀。
营销员:不完全对!政府救济是政府的义务,但是这样大的灾害,单靠政府救济是不够的。
张先生:那就靠街坊邻居或者自力更生吧。
营销员:街坊邻居也受灾了,恐怕也爱莫能助。靠自己就有个问题。
张先生:什么问题?
营销员:有保险和没有保险的问题。比如,谁也没有预料到灾难可能发生,但有的人有保险意识,很早就为自己的家庭购买了家庭财产保险,给家庭成员准备了人身意外等保险,有的企业领导给企业的财产买了保险。但是,很多人没有保险,这可能有两个原因:第一,是我们做保险工作的人没有介绍和提醒到位,大家没有想到保险可以解决意外灾害发生后的经济补偿问题;二是我们做保险工作的人提出过建议,而一些人拒绝准备保险,理由可能是真的买不起保险,再有就是侥幸心理在作怪。结果,您一定在电视里或者在报纸上看到了,受灾地区的很多保险公司开通了理赔绿色通道,上百万上千万地赔付保险金。赔给谁的?当然是拥有保险的那些企业、家庭和个人。人病了伤了,房子坏了倒了,哪点不需要钱去治疗,去修理重建,这个时候,有保险公司给的钱和单靠自救能一样吗?
张先生:是不一样。
营销员:您今年过年回不了家,是因为意外自然灾害给闹的。什么是意外?就是在人们认为不可能发生的情况下发生的事情。明明知道人生无常,人却都期盼喜事意外降临在自己头上,而坏事最好不要发生,要发生也一定发生在倒霉的别人身上。这叫侥幸心理,老实说,您是不是也有这样的心理?
张先生:有。太有了。
营销员:所以,你属于上面我说的那种保险工作者已经向您建议拥有保险,您本人并非拿不出保费,对保险理解得很清楚,却就是抱着那么一点侥幸心理的人。我分析得有道理吗?
张先生:哈哈。你还真别说,昨天看电视,真看到了你们保险公司在登门拜访呢!
营销员:那叫勘察现场,查验损失,厘定理赔金额。我再次郑重建议您,加入到保险客户大家庭中来,享受科学保障体系带给您的生命与健康的呵护。
张先生:好!就听你的。