文档介绍：汽车营销案例分析
汽车销售中的小案例
[例1]
汽车销售中能不能问:“您现在能定下来吗”?
与客户一见面这样问,肯定会遭到客户的拒绝。客户认为这个销售人员真是莫名其妙。
应该这样问:“如果您要定的话,会考虑什么时候把车开回去?”用了一句假设“如果……”让客户回答问题有回旋的余地,尤其是让客户知道车开回去的感觉会很特别,这会进一步激发他们下决心。此时,即使客户还没有最终下决心,也能够让自己不会陷于尴尬的境地。
[例1]
汽车销售中能不能问:“您现在能定下来就签合同吗?”
不能
除非客户已经明确表示要与这位销售人员签订合同,否则客户会说:“我还没有考虑清楚,让我再考虑一下。”如果客户真是这样回答的话,销售人员再作进一步的要求就很难了。
应该这样问:“客户先生,是不是把身份证给我一下,这样明天下午的这个时候,您就能开着车回家了。”用比较含蓄的语言表达成交的要求,这样比较符
合中国人的心理特征。即使客户说:“是不是早了一点?”销售人员也可以说:“您不想早一点有拥有的感觉吗?”
[例2]
能不能问:“你们几位中,谁能定这件事?”
当客户一行多人来买车时,如果已经有准备成交的迹象,这样的问话只能让正在与自己交流和一直在主谈的那位客户感到不适,最终引起客户的不满。

应该这样问:“根据刚才的讨论,已经确定了这款车比较适合你们的要求,那么,除了您之外,这份合同上还要让哪位签字?”在销售过程中,对于两位以上客户同时来买车时,判断决策人是关键的一步,但很多情况下销售人员很难判断谁是最终的决策人,此时,可以用类似这样的询问来体现自己的专业。
[例3] 失败案例分析
客户:这个价格太高了,旁边那一家比你们还低2 000元。
销售人员:不可能吧!我们都是同样的4S店,都是统一的价格。
客户:怎么不可能,刚才他们才告诉我的。
销售人员:那我们赠送您的装饰也超过了2 000元了,不是一样的吗?
客户:当然不是,他们除了便宜2 000元以外,还可以再送我1 000元的装饰。
销售人员:如果这样的话,我们也没有办法,您最好还是再看一看。(因为销售人员的价格底线已经不可能突破,所以选择了放弃。)
客户:(起身离开了展厅)
[说明]
其实,类似这样的例子在汽车销售中经常发生,有很多的销售人员就在这样不知不觉中失去了一次又一次的成交机会。其实并不是客户不想与他们成交,因为这个客户真的是因为价格的因素的话,他根本不用花时间坐在那里与销售人员大费口舌了。
正确的做法
客户:这个价格太高了,旁边那一家比你们还低2000元。
销售人员:不可能吧!我们都是同样的4S店,都是统一的价格。
客户:怎么不可能,刚才他们才告诉我的。
销售人员:那我们赠送您的装饰也超过了2000元了,不是一样的吗?
客户:当然不是,他们除了便宜2000元以外,还可以再送我1000元的装饰。
销售人员:既然那家销售商给您那么优惠的条件都没有让您动心,我想请教一下是不是有其他的原因让您不选择他们?
客户:其实也不完全是这方面的因素,只是我进到他们的展厅后,总感觉到有什么地方不对劲。
销售人员:能不能说得具体一点。
客户:虽然他们的价格是比较优惠,但总感觉他们的人员素质比较差。
销售人员:您真是一个行家,买汽车不比买别的商品,因为在中国目前还不可能做到汽车买了以后还可以退,所以风险很大。特别是最重要的售后服务,只有专业人士才可以提供一个良好的服务。我们在销售的时候不是靠价格来赢得客户,而是靠良好的售后服务给客户提供使用保障,目的就是让客户放心。您看,我说得对吗?
客户:我也是这么考虑的,所以才犹豫不决。
销售人员:其实,通过您的考查,我相信您已经认同了我们公司具备提供良好服务的实力,也不用担心某一天您找不到服务商,虽然价格上没有办法再作进一步的让步,这一点相信您也是能够理解的,是吗?
客户:是的。
销售人员:这样说来,服务品质与保证胜过价格上的优惠,您看我说得对吗?
客户:是的。
销售人员:既然这样,您非常中意这款车,而且也希望找到像我们这样具有专业服务能力的公司来为您提供服务,那么,请您看一下这份合同,如果已经符合您的要求的话,请签个字,明天下午您就可以来提车了!
客户:好的!
[说明]
在这个例子中,由于这位销售人员始终牢记“除非客户已经成交,否则不能轻易让他们走出展厅”的信条。因而,他能够针对客户的意见,提出了客户为什么不选择他认为便宜的那家销售商的问题,让客户明确了影响他决策的原因,最终解决了客户疑点而成交。当然,也有客户当销售人员提出这个问题的时候不给予回答,最终还是不接纳销售人员的意见的,但毕竟这是做了争取后的失败,这样比主动放弃会赢得更多的成交机会。