文档介绍：学期:2009-2010-2
班级:房产0801/0802
课时:6课/周,7周
房地产销售策划
1
案例欣赏
项目网站
华府天地—上海
华府天地—沈阳(购物中心)
华府天地—温州
翡翠城—华润地产
企业网站
浙江中梁置业
朗兆房产
三角洲投资
合生创展
企业报告
智苑房产网站
2
本学期教学安排
以往组建的模拟公司仍然生效(可内部协商调整)
公司增加日常业务管理,包括:企业交流、网站建设、企业报告等。
继续安排阶段集中实训
关于网站数据添加的有关说明
搜索的内容必须是最新的、权威的、有价值的、无重复的,不可无选择地添加无用信息。
发表文章时注意板块选择与正确格式。
添加的数据为积分评定制,添加一项得1分,
3
课程涉及工作过程
房地产项目分析
房地产价格策划
房地产促销策划
房地产销售计划
房地产销售管理
任务一:房地产项目环境分析
任务二:房地产项目自身分析
任务三:房地产项目卖点与买点的提炼
任务一:选定定价方法
任务二:制订项目价格
任务三:价格变动策略
任务一:房地产促销方式选择
任务二:房地产促销组合策略确定
任务三:房地产促销方案与计划撰写
任务一:房地产广告诉求点与广告主题的确定
任务二:房地产广告媒体的选择
任务三:房地产广告策划
任务一:房地产销售推广方式
任务二:尾盘与滞销楼盘销售推广
4
课程的学****目的
会分析房地产销售项目消费对象与特点,会为项目组织卖点与买点
会制订价格策略及价格调整方案,会撰房地产价格策划书
会分析确定项目的促销组合方式,会撰写房地产促销组合策划书
会设计楼书文案并提出楼书设计建议,会撰写房地产广告策划书
会撰写房地产销售推广方案,会制订房地产销售执行方案
会制订房地产销售进度计划,会对销售进度进行控制与调整
5
案例分析
翡翠城—华润地产
如果该项目要来温州销售,你认为需要考虑些什么?
1、它在温州有市场吗?
2、它在温州的销售动力是什么?
3、它在温州的销售阻力是什么?
4、谁会来买?他们为什么要买?
5、我们怎么卖?什么价格?广告?销售技巧?
6、我们希望达到什么样的目标?
6
房地产消费者的购买行为过程
5W1H
谁来买房地产(Who)
为什么要买房地产(Why)
在什么地点买房地产(Where)
在什么时候买房地产(When)
买什么样的房地产(What)
如何来购买房地产(How)
楼市春晚
7
项目一:房地产项目分析
任务一、房地产项目环境分析
案例:张家港温州商贸城
分析内容:
项目宏观环境分析
大环境:国家宏观经济运行及房地产变化趋势分析
中环境:省房地产市场形势分析
小环境:市房地产市场形势分析
8
国家宏观经济运行及房地产变化趋势分析
(l)全国房地产市场概况
(2)商品房销售价格分析
(3)房地产价格影响因素分析
①开发成本、②市场供给、③消费需求及投资需求、④消费****惯、⑤政策因素
2004年房产政策盘点
2005年房产政策盘点
2006年房产政策盘点
2007年房产政策盘点
2008年房产政策盘点
2009年房产政策盘点
9
本省房地产市场形势分析
(l)房地产开发投资情况
(2)土地供应情况
(3)房地产贷款情况
(4)商品房供给情况
(5)经济适用住房建设情况
(6)城市房屋拆迁情况
浙江房地产
10