文档介绍：商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序
准备
确定议程
报价
调整
还价
收场
签约
8/12/2018
第三章商务谈判准备
第三章商务谈判准备
【本章内容】
谈判人员准备
谈判情报的搜集和筛选
制定谈判计划
谈判物质条件的准备
谈判方式的选择
模拟谈判
【学****目的】
熟悉商务谈判准备中的各项工作及其步骤与内容
8/12/2018
第三章商务谈判准备
第三章商务谈判准备
“知已知彼,百战不殆”
谈判前的准备工作对于谈判的成功与至关重要。准备得越充分,成功的可能性越大。有准备的一方可以抢占先机,在谈判的基本框架上先发制人,占有谈判的主动权。
8/12/2018
第三章商务谈判准备
谈判准备
自然环境
地理环境
文化背景
经济背景
政治背景
历史发展
行为理念
规模实力
经营管理
资信状况
往来情况
职级地位
教育程度
个人阅历
个人作风
心理素质
环境
组织
人员
第三章商务谈判准备
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第三章商务谈判准备
第一节谈判人员准备
一、谈判人员的素质
坚强的政治思想素质
健全的心理素质
合理的知识结构
能力素质:认知、运筹、计划、语言表达、应变、创造性思维
商务谈判人员的选用
什么样的人宜于选用
品质可靠的
具有独立工作能力与合作精神的
具有相当智商、情商与交际水平的
愿意且能够去各地出差的
什么样的人不宜选用
不具备上述特点的
遇事相要挟的
易变节的
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第三章商务谈判准备
第一节谈判人员准备
二、谈判队伍的规模
一般理想的规模是4-5人
一个人谈判所面临的困难:
既要陈述自己的条件,又要观察对方的反映
倾听对方的回答并作好笔录
边筹划边回答对方的问题
及时衡量各种交易条件,做好相应对策
明确各种交易条件,签约成交
进行整个谈判的记录
为对方行贿提供了机会
两个人以上谈判所带来的有利条件
可以运用谈判小组的战略技术
可以进行分工
一个人身体不支,可由另一个人继续洽谈
遇到困难,可以一起商量
8/12/2018
第三章商务谈判准备
第一节谈判人员准备
三、谈判班子的组成
组织原则
规模要适当
知识要互补
性格要协调
人员组成
主谈人员
商务人员:贸易、金融、财务
技术人员
法务人员
翻译人员
其他人员
8/12/2018
第一节谈判人员准备
四、谈判班子成员的分工与合作
角色(态度)
责任
首席代表:
最具专业水平的人担当,而不一定是(或最好不是)小组中职位最高的人。
指挥谈判,需要时召集他人。
裁决与专业知识有关的事——例如,决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。
精心安排小组中的其他人。
红脸:
由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。
对对方的观点表示同情和理解。
看起来要做出让步。
给对方安全的假象,使他们放松警惕。
白脸:
这个角色就是使对手感到如果没有他或她,会比较容易达成一致。
需要时中止谈判。
削弱对方提出的任何观点和论据。
胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。
清道夫:
这个人将所有的观点集中,作为一个整体提出来。
设法使谈判走出僵局。
观察并记录谈判的进程。
防止讨论偏离主题太远。
指出对方论据中自相矛盾的地方。
8/12/2018
第三章商务谈判准备
第二节谈判情报的搜集和筛选
一、信息情报的主要内容
环境因素
谈判对手
竞争者
乙方
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第三章商务谈判准备