文档介绍：上海交通大学
硕士学位论文
CA航空公司上海地区的国际客运销售渠道建设和管理
姓名:梁敬
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:陈洁
20080113
上海交通大学 MBA 学位论文 CA航空公司上海地区的国际客运销售渠道建设和管理
CA 航空公司上海地区的国际客运销售渠道建设和管理
摘要

目前国内航空公司在某一区域航空客运市场的营销过程中,普
遍存在产品同质化严重,资源获取困难,竞争手段单一等现象。在激
烈的竞争环境中,越来越多的航空公司意识到营销渠道已成为企业获
得竞争优势的关键。
本文分析了 CA 航空公司在上海国际客运市场的发展状况。经过
参阅有关营销渠道管理理论,对 CA 上海地区国际客运营销渠道运行
管理和渠道成员现状进行深入研究,并结合广泛的资料查阅、深度访
谈等方法,发现在 CA 上海地区国际客运市场营销渠道在策略、渠道
结构和管理、渠道成员的管控方面存在的不足。
通过对目前上海地区国际航空客运市场营销渠道和渠道成员的
现状分析,并结合经典的营销渠道结构设计理论,在将航空客运市场
上的产品划分为高低端的基础上,运用“直接定性判别”法、“产品
特性与平行系统”法,找出各 3 种,共 6 种对 CA 上海可行的渠道结
构。在采用“重要因素评分”法,从中选择出适应目前环境下适合
CA 上海的渠道结构设计方案。参照营销渠道成员选择和管理理论,
制订了渠道成员之一——合作售票处的选择标准和评分系统。同时制
订出渠道管理上的产品、定价、促销原则。最后针对提出的 CA 上海
地区国际航空客运市场营销渠道的结构变化,提出具体的实施原则和
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步骤。
笔者希望通过对 CA 上海地区国际航空客运市场营销渠道设计
与管理的研究,推动 CA 在上海地区国际客运市场的拓展,并为民航
企业在某地的营销渠道建设提供一些有益的参考和借鉴。
关键词:航空公司,客运销售渠道,渠道设计,渠道管理
上海交通大学 MBA 学位论文 CA航空公司上海地区的国际客运销售渠道建设和管理
RESEARCH ON THE DESIGN AND MANGEMENT OF MARKETING
CHANNEL ABOUT INTERNATIONAL PASSENGER FLIGHT OF CA
SHANGHAI

ABSTRACT

At present, there exist such phenomena in the regional domestic flight
market that the products in general are of serious homogenization,
resources are difficult to obtain, and the means petition are
one-fold. In the petitive environment, more and more airlines
e to realize that the marketing channels are the key to the
competitive advantage.
This thesis analyzes the CA’s development in the international
passenger flight market in Shanghai.. By referring to the marketing
channel management theory, conducting in-depth study of the CA
marketing channel management and channel members of the status quo,
as well as having a wide range of information sourcing and in-depth
interviews, this dissertation identifies CA’s deficiency in marketing
channel strategy, structure, channel management as well as control and
management of channel members..
Based on an analysis of the current marketing ch