文档介绍：莘县个险部
刘霞
保险营销员如何做好老客户的营销
一位成功的保险营销员说:“所有在我这儿投保的客户,我都把他们当做我的亲人,因为他们就是我的衣食父母。”
营销数据显示:
在营销过程中,发展1位新客户的成本是挽留一个老客户的3倍至10倍,向新客户推销产品的成功率是15%,向老客户推销产品的成功率是50%,60%的新客户来自现有客户推荐。
老客户营销----把爱传递给更多的人
为什么老客户如此重要呢?
保险销售的是无形产品,需要通过提供完善的服务,让客户感受到购买所能享受到的诸多优质服务,从而相信你,相信保障。而老客户已经通过营销员购买了保险产品,对你也有了一定的信任度,有了长期交往的基础,这个时候,营销员需要做的就是别让客户忘记你。因此,保险公司的健康有序发展离不开老客户,保险营销员要想持续保持高业绩也必须要有老客户,优秀的保险营销员做到在最后,就是看他的手中有多少老客户资源
老客户维护的注意事项
我们知道老客户需要什么吗?他们需要公司的产品以外还需要什么服务呢?
老客户得到这些服务有什么好处吗?能够解决公司的短期问题,长期问题?
我们提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能够“恰倒好处”?
我们如何让客户接受我们的服务,以免我们剃头挑子一头热。我们如何让最终客户接受我们,如何向客户的客户宣传,最终让他们最好能够忠诚地接受我们的服务?
方法要得当
老客户维护的方法
明亚保险经纪公司保险经纪人陈宇红有一段亲身经历:
陈宇红有个老客户,投保大病保险已有3年了,去年夏天,这位客户得了子宫间质肉瘤,当她听到这个诊断结果时,犹如晴天霹雳。她回到家中马上上网了解这个病的性质,结果哭着给陈宇红打电话说了情况。根据她搜寻的数据显示,这个病在美国有个追踪调查结果,36个被追踪者只存活了6人,陈宇红听到她当时的情绪很不好,就安慰她先不要着急,这样对病情不利。然后马上帮她联系医院这方面的专家去了解情况,安排复查及手术。同时帮这位客户申请理赔,她当时在陈宇红这买了10万元的大病保险,在此之前还在别的公司买过8万元的大病保险。为了减轻她的负担,陈宇红同时帮她把两个保险都做了理赔申请。当她的手术顺利做完,理赔金也到了她的账户里。这时再去看她时,精神状态已经好多了,并对陈宇红说:“今后我也不能上班了,你看这理赔金能做点什么固定按时领钱的产品吗?你帮我选选看。”看到客户对自己如此信任,陈宇红很感动,也用心帮她选了款年金产品,满足了她的愿望。她对陈宇红说:“现在才体会到了为什么说保险是雪中送炭。”
刚刚的案例告诉我们:
客户本身就会成为一个保险义务宣传员,对开发市场大有裨益。
今年,这位客户又陆续给陈宇红介绍了两个需要大病保障的客户,并且顺利的进行了投保。
珍惜才会拥有,感恩才能长久。
保险营销员要对老客户经常表示感谢,他们才会乐意持续地给我们转介绍。
一、为老客户做好个性化服务
作为一名保险营销员,应该根据客户的相关资料,制定详细的服务计划,让客户享受个性化、特色化、人性化的服务。
如:

,等等
作为一名合格的营销员,必须具备一定的专业知识和技能,以通俗易懂的讲述方式,让客户能在最短的时间内知道的诸多保障和功能,让客户明明白白投保、清清楚楚消费。
诚信是经营之本,应该实事求是介绍保单条款内容,而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事情一定要用心去做、履行自己的承诺。
保险专家指出:
二、建立档案分层管理老客户
保险营销过程中,营销员需要把老客户进行分类,提供有针对性的服务,精准挖掘老客户的潜在价值。
保险专家指出:将消费者进行分层,首要原则是获取消费者的数据,针对投保人购买的保险金额、购买的次数、购买时间距离等数据重新进行整理,为投保人提供针对性的服务。