文档介绍：铁通大客户市场营销探讨
【摘要】近两年来,中国铁通围绕效益经营的发展主线,提出以大客户与新业务为发展重点的思路。本文从大客户营销市场调研、业务策划、组织建设、绩效制定、过程控制等方面,探讨在当前形势下如何开展大客户市场营销。
【关键词】铁通公司; 大客户市场营销;企业;经济效益
1 引言
作为中国市场上主要的通信运营公司之一,铁通站在企业内部发展和未来市场走向的前沿,制定了大客户市场营销的经营策略。根据对未来一年的铁通企业效益与经营数据的汇总和分析,企业内部管理人员发现,虽然大客户的数量占总市场比重的五分之一,但是这部分客户确是维系铁通经济收入的主要命脉。为此,未来一段时间,企业将加大对大客户的利用,深入挖掘大客户的经济价值。
2 确保大客户市场营销调研工作质量
任何一个企业在新计划投入建设之前都需要组织专业的人员进行广泛的市场调查。为了保证大客户营销策略的正常运行,铁通公司在不同的营销区域组织了针对本区内部特点而进行的具体市场调查。例如对于南方部分小商品经济发达的省份,应该将私营企业之间的通信业务作为主要的经营目标,而对于港澳台地区,由于市民与国外的联络业务相对频繁,所以国际语音业务成为发展的重点等等。为了保证大客户市场营销策略的稳步实现,市场调研工作一方面需要广泛而深入,另一方面需要科学而系统。
3 提高大客户营销业务策划水平
企业内部的组织管理部门在市场部进行调研之后,通过对数据进行进一步的汇总和分析,需要在最短的时间内制定出一份具有一定操作性的营销策划方案。营销策划方案主要包含业务产品的主要类型以及业务活动的宣传。首先,业务产品需要迎合本地市场的基本需求,或者是科学预测的具有未来广泛市场的业务产品;其次,策划部需要按照计划的推广进程组织宣传活动,提高市场客户的认知度,利于产品的推广和销售。
语音业务价格差异化
语音业务虽然已经趋向饱和,但是仍是通信公司盈利的主要项目,为此,铁通公司从市场现状出发,制定了语音业务价格差异化的经营理念。例如对长途话务量敏感的大客户,长途费用单项打折,但优惠后的长途资费不得低于网间结算的标准。预付费方式可以给公司带来更多的现金流。但是对部分知名企业、政府部门等,则按客户要求可采取后付费方式,同时对市话或长途费用单项直接优惠。
数据业务价格差异化
社会信息化的程度越高,网络的需求量就越大。铁通公司以低于中国电信近15%左右的价格,提供网络业务。但与公司全业务合作的大客户,则视具体情况来定。
合理定价增值业务
各项增值业务的定价以略低于电信市场同类产品的价格面市。如,400业务开户费、月租费和基本通话费,都略低于电信市场时价、做了部分折让;网络传真、电话会议、ipvpn、95105等其他业务在价格上也有相当优势。
企业信息化解决方案
综合以上3项业务的价格差异化方案,制定出中小企业信息化解决方案。从不受管线资源束缚的新业务入手,如:网络传真、95105、400、800、ip vpn、电话会议等,以快速渗透方式进入市场。同时,运用新业务与传统业务相结合方式,通过新业务的快速渗透带动传统业务的大发展;通过传统业务促进新业务的发展,快速提高市场占有率。
此外,对于大客户而言,其受到的服务水平也与普通客户存在差别,一方面参与到与大客户进行商业洽谈的工作人员都是公