文档介绍：客户关系管理论文范文赏析
第一篇:信托公司客户关系管理发展研究
2016年是信托行业发展的分水岭。这一年是信托行业发展态势加速改变的一年,也是行业规模迈上新台阶的一年,更是监管发力的一年,还是68家信托公司全力谋求转型发展升级的一年。据测算,中国高净值人群保持每年20%的增长率。截至2016年末,高净值家庭为237万户,预计2020年达到388万户,到2020年可投资资产规模达到102万亿元。现代企业管理中,客户是企业的利润之源,是企业的发展动力。很多企业将“以客户为中心”做为企业的发展理念。按照客户对企业的贡献,很多企业根据客户贡献度将客户进行了等级划分。客户关系不仅仅可以为交易提供方便、节约交易成本,也可以为企业深入理解客户需求和交流信息提供机会。对于现代企业来说,客户关系管理的质量决定了企业的赢利水平,也决定了企业未来发展的基础和动力,具有至关重要的意义。
近两年,各家信托公司陆续在客户管理、客户维护方面发力,着力提升客户管理水平。根据客户需求,为客户进行理财规划和资产配置,意图拉近客户关系,增强客户粘性,扩大销售规模,在信托公司转型发力竞赛中占据领先地位。信托公司要在这个市场上有所发展壮大,必须提高主动管理能力,在客户管理上深耕细作。如何做好财富管理工作、如何推动财富管理的不断发展,是需要我们深入思索、不断探索的问题。
一、打开营销思路,公私齐头并进
(一)机构营销
机构营销具有针对性强、相对集中、效果显著等特点。通常,一个机构客户带来的业绩就可匹敌多个个人客户,所以机构客户营销贵在精、准、稳。咬准目标不放松,打通关键环节和关键人物。
机构营销重在甄选目标客户,开展一系列的营销。例如:通过关系营销、介绍营销等多种方式,寻找目标企业,与企业进行业务初谈,摸清企业需求。根据企业的需求情况,推荐研发配置合适的产品。在企业营销过程中,一次性的推荐往往不能达到营销目标。关键是长期的营销跟踪和推荐。根据企业类型、风险偏好、资金情况、收益需求提供合适的产品和服务。
(二)个人营销
正如信托的定义一样,基于信任而建立的委托行为。我们与客户的信任、我们与客户的情感至关重要。那么,信任与情感从何而来?这就是个人营销的目标和方向。
有人曾说,未来的营销不是产品的营销、资源的营销、关系的营销,而是服务的营销、情感的营销。服务不是简单的送个礼品、打个、搞次活动;而是360度立体式、全方位、多感官的体验和满足。
通过高净值客户专属理财经理维护,从营销达成到后续服务***服务,最大程度地了解掌握客户的相关信息,建立与客户情感纽带,保证资源配置的合理有效。在生日、客户重要纪念日、节庆日送上祝福;定期组织各种类型的客户活动,创造与客户深入交流的机会;通过增值服务,解决客户生活中的困难,为客户提供生活便利;为客户提供全方位的理财分析和规划,帮助客户实现财产保值增值,真正做到与客户成为朋友,融入客户生活。这不仅有利于降低流失率,更有助于进入高端客户朋友圈,取得口碑效应与传播效应。个人营销重在从小做起、从心做起、持之以恒。通过一个个客户的认可和信任,逐步做大做强。
二、考核激励到位、团队凝聚力强
在团队考核上,既要保证个人主观能动性得到激发,又要维护集体的团结稳定。可考虑团队业绩与个人业绩相结合的方式。例如:将经理分成营销团队,下