文档介绍:销售人员绩效考核办法
第一节总则
第一条本公司为对营业绩效加以品评、改进,特制订本办法。
第二条绩效考核工作不是一种单纯的数字统计工作,而是对于原始资料加以综合性统计、分析、研究的工作。
第三条绩效考核工作不是针对个人的统计工作,而是与其他单位或团体不可分割的整体性统计工作。
第二节绩效统计
第四条本公司对业务人员个人的销售绩效要加以统计,其应统计项目如下:
一、固定顾客订货数量的统计:
推销订货数量的统计——指各业务员访问顾客时所接受的订货。
信电订货数量的统计——指各业务员所辖区域顾客来电或信的订货数量。
二、新拓展客户订货数量的统计——即非固定客户的订货。
三、销售出货物被退回数量的统计:
因业务问题被退货的统计——指生产能力不足,无法按时送货而造成的退货。
因品质问题被退货的统计——指因产品品质不良而且造成的退货。
因误期问题被退货的统计——指未按客户指定日期送货而造成的退货。
四、折让金额的统计。
五、销售货物作废的统计——指业务员已开出“销售清单”并已登记入统计表,但在未送货前又取消订单的数量统计。
六、销售货物优待款额的统计——指佣金款额的统计。
七、实际销售额的统计——即客户的订货累计额扣除退货、折让、作废、优待之后的统计。
第五条凡个人销售出货物被退回者,若这批货物是上个月份的订货,而在下个月份被退回,其被退回数量,应从本月份该业务员的销售实绩中加以扣除,或者追回与该被退回数量相对应的绩效奖金。
第六条对业务员个人销售的损失和收益应加以统计,即对个人销售毛利加以统计,其统计项目分别如下:
一、个人销售成本价值的统计:
制订各产品的边际成本以及推销成本。
销售费用的统计——即工资津贴、机车保养、油料、旅差费等费用的统计。
其他费用的统计——即如交际、赠送以及其他费用,运费亦应列入其中。
第七条对业务员个人销售货物收入款额的实绩加以统计,其统计项目分列如下:
一、本月应收货款的统计。
二、本月实收货款的统计。
三、期票利息损益的统计。
第八条对业务员个人销售货物的净利润值应加以统计,即统计销售毛利扣除期票损益后的价值。
第九条本公司的销售绩效应分为月份及年度两种加以统计,其统计项目分列如下:
一、实际销售货物总额的统计。
二、销售货物退回总额的统计。
三、分区域、分业务销售货物总额的统计。
第三节绩效统计图表
第十条销售部门对于销售人员的工作绩效加经统计后,对绩效应列成图表,以提供给经营者,使其了解经营状况。
第十一条对业务人员工作绩效的统计图表种类规定如下:
一、绩效统计图:
个人绩效统计比较图:。
经销商、联络处绩效统计比较图。
二、每月绩效累计比较图:
业务员每月绩效统计比较图。
经销商、联络处绩效比较图。
第十二条销售部门应以销售净额为主,对于销售成长率应列成图表,其图表类别规定如下:
一、销售总额成长一览表。
二、各产品销售额成长一览表。
三、分行业销售总额成长一览表。
第四节绩效评价
第十三条本公司对销售部门应订立销售目标,并制订销售人员的工作方针、原则。
第十四条