文档介绍：提问智囊实例
【郑伟亮 2010】
一、提问问题的原则
问“简单”的问题
问“易答”的问题
问“答案是yes”的问题
问“几乎没有抗拒”的问题。
问题可以使开放式的,也可以是封闭式的,但开放式的问题一定要取得对方信任或好感时才能问,切忌问到关于公司秘密方面的问题。如
“贵公司每年用于检测的财务预算有多少钱呢,占多大比例”
“贵公司的产品上市计划是什么呢”
“贵公司有没有遭受海关扣押或被遣回的产品呢”
“贵公司具体有哪些海外客户呢”
二、第一次与客户接触时通话的提问方式
第一种:提一个大问题,用个大问题开头,这样有助于下一步深入、细致的提问
“目前很多企业都在积极拓展市场,请问贵公司是以内销为主,还是其他呢”
“目前很多企业都在积极发展海外市场,请问贵公司是以欧盟为主,还是其他国家呢”
“你作为公司的品质部/品管部经理,一定对产品品质问题比较关注,对吗”
“贵公司的客户有没有要求每一批产品都必须提供检测报告呢”
第二种:提出二选一的问题,给对方规定一定的范围,让对方在规定的范围内做决定
“贵公司的客户是主要集中在欧盟还是北美呢”
“贵公司的市场是内销为主还是外销为主呢”
“你打算是这个星期做还是下个星期做呢”
“请问贵公司是一年才做一次检测还是每月都有要做检测的呢”
“你们的检测报告一般是国内检测公司的还是国外检测公司的呢”
“贵公司倾向与国内检测公司合作还是国外检测公司合作呢”
“见面是周一方便还是周二方便”
第三种:采用连贯性提问,提出一个问题得到客户回答之后,马上提出一个相关的问题
“请问以欧盟为主还是北美,有哪些国家呢”
“请问是国内检测公司还是国外检测公司,是哪家检测公司呢”
“贵公司的客户有没有指定哪家检测公司出报告的呢,【如有】是不是所有客户都指定的呢,指定哪家公司”
“你觉得国内检测公司报告怎样,关于这方面能给我们一些建议吗”
第四种:专业提问,以专家身份问每一个问题,从而给客户一种可以信赖的感觉
“做ROHS,是四项还是六项呢”
“是出口到欧盟哪些国家呢,食品级测试德国和法国都比欧盟要求高很多,德国主要关注塑料方面有害物质,而法国则比较关注金属方面有害物质”
“目前很多知名大公司对四溴双酚A有不同规定,如DELL规定不得含有,HP规定小于1000PPM,等,请问贵公司客户有没有要求做四溴双酚A测试的呢”
三、采取四级提问法,四层分别为:信息层提问、向阶层提问、影响层提问及解决层提问
销售员:早上好,请问这里是**公司品质部的刘经理吗
客户:是的,你是哪位
销售员:是这样的,刘经理,我是立创检测公司的**,很高兴与你通电话,请问你现在方便听电话吗
客户:什么事
销售员:是这样的,刘经理,我们公司是专业为出口企业解决贸易技术壁垒的,今天打电话给你刘经理,主要是想告诉你一个好消息,在告诉好消息之前,我想请教你几个问题,好吗
客户:什么事,请说
销售员:请问你有没有做过像ROHS、重金属、有害有机物等方面的检测呢
客户:有
销售员:太好了,请问主要是哪些方面的呢
客户:@￥￥%%
销售员:请问每批产品都做吗
客户:不是每批都做