文档介绍：大客户销售与管理
姓名
经销商
工作部门
工作经验
个人兴趣/ 喜好
自我介绍
自我介绍
相互介绍
课程内容
大客户销售基本概念
一汽丰田大客户室的职责
一汽丰田经销店大客户专案小组
一汽丰田的潜在大客户群
第一次客户接触和客户拜访
客户需求分析
洽谈
大客户管理数据库说明
交车与后期服务
大客户采购的趋势
大客户销售案例研修
通过本课程的学习,学员将能够:
了解一汽丰田产品在汽车市场上对大客户的销售机会(包括行业、单位、商机)
通过对一汽丰田经销商的大客户销售成功或失败案例的讨论及利弊分析,掌握大客户销售流程和相关细节
掌握大客户信息资料的管理和维护的主要方法,并能在实际工作中加以应
掌握基本的大客户开发、维系、管理的方法
课程目的
大客户销售基本概念
Q1:什么是大客户?
Q2:大客户具有什么特征?
小组讨论
讨论问题
小组讨论
什么是大客户?
大客户具有什么特征?
大客户的定义
所谓大客户,就是指具有占领市场,引导消费理念,并具有战略意义的客户。
广义
狭义上的大客户,就是一次或多次连续积累,大量采购,在某区域对品牌(厂方/网点)和销量有极为重要和深刻影响的客户。
狭义
大客户的特征
持续购买周期长
品牌忠诚度高
经销店获得长期利益的资源
大客户的分类
A类
大客户
属于直接用户,既是购买者又是使用者,大型企事业单位,如:行业集团公司、租赁公司、客运公司、旅游公司、外资企业、私营企业、各级政府或单位等
B类
大客户
政府采购
省、市采购中心。即各地政府机关部门上报计划采购车辆,由采购中心负责执行招标或采购
系统采购
如:部队、公安、海关、总装、国管局、中直、银行等。即国家直属机关或系统集中采购,再将车辆分配到下属各部门、地区使用
车改用户
政府、电信、交通等国有控股企业;报社、协会、俱乐部等社会团体。即以政府单位或企业为实体,因用车制度改革而由其内部职员或员工统一购车的行为