文档介绍：营销定义与
市场目标选择
二级职业经理人认证培训课程
壹. 营销定义
(一).市场构成(MARKET)
需要、需求、欲求→產品→價值、滿意→市場→交易交換
营销
1985年 AMERICAN MANAGEMENT ASSOCIATION
美国商业经营管理协会
營销(管理)是财货、服务、构想之产生、定
价、促销、配送的规划与执行的过程,来与
目标群体进行交换,满足顾客与组织的行为
大家都忽略了什么
常不经交换就替
消费者决定细节
交换
交换
市场意识
(二).营销观念发展
观念的改变
生产观念( THE PRODUCTION CONCEPT )
焦点:生产效率与配销
产品观念( THE PRODUCT CONCEPT )
焦点:品质与新商品提供
销售观念( THE SELLING CONCEPT )
焦点:组织效率与促销
营销观念( THE MARKETING CONCEPT )
焦点:价值链整体竞争力
现化企业必需由以往的(Product out)
的跳脱出来,而朝向(market in)为主
Product out
完成之商品如何卖
market in
以策略,让人来买
企业导向
巿场性导向
HOW TO SALE
HOW TO BUY
(三).营销与销售的核心操作差异
我们工作无意中偏向了什么
营销
销售
作市场
拿订单
推销
促购
出发点
注重内容
操作焦点
操作手段
利润目标
销售观念
SELLING
企业
角度
产品
组织效率
促销
大量轰炸
由劳力贩卖以创造利润
营销观念
MARKETING
目标市场角度
目标顾客角度
市场需求
顾客需求
整合价值
整体竞争力
专而精耕
由满足需求以创造利润
推
拉
专而精耕的含义
市场细分化与专的分析
满足差异的个性化需求
市场未来的趋势
细分化
群集的概念
集中
设限
专业
认知
以精耕建立影响力分析
交换
促购
影响力建立
细分市场
精耕
细作