文档介绍：销售工具研讨讲师:曹毅家庭财务风险规划中国人寿---曹毅教案工欲善其事必先利其器 --《论语》孔子有一个学生端木赐,字子贡,是孔门七十二门人之一。他善于设辞巧辩,孔子把他列为“言语”科的高才生。   有一年,齐国的执政大夫田常,因为国内不服他的人很多,决定攻伐鲁国以树立威信。孔子听到后,对学生们说:      "鲁国是我们的父母之邦,祖先的坟墓都在那里,你们为什么不去解除它的危难?”      勇敢的子路首先要求去抵抗齐国的军队,孔子不许;子张也提出要去,孔子不同意;子贡请行,孔子同意了。  子贡请教此行该注意什么,孔子说:“仁!”中国人寿---曹毅教案“请问,在异国他乡,怎样达到仁的要求呢?”     “工欲善其事,必先利其器。”孔子先打了比方,说工人要做好他的工作,一定要先有锐利的工具。接着又说,“住在那个国家,恭敬地 对待贤德当权者,和有道德的人交友。 人的关系和谐了,等于工人有了好的工具,就能够按你的心意办事了。”     子贡按老师的教导,先到齐国去说服田常,告诉他攻鲁无利可图而 攻吴则对齐国,对他本人大有好处,田常同意了。接着子贡又到吴国 去劝说吴王,请他联合越国去对抗齐国。最后,子贡再到越国,叫越 王只以兵器粮食支援吴国抗齐而不出军队---几个大国都卷入了一场混 战,而鲁国却避免了被入侵的危险。      子贡凭着他的口才和对列国形势的了如指掌,顺利完成任务,而齐, 吴,越国实际上都成了他完成任务的棋子。       后人把“工欲善其事,必先利其器”的含义缩小了,限制在实际的 工人、工作、工具三方面的关系上,---曹毅教案课程目标掌握保险需求诊断的定义及内容了解保险需求诊断的流程和步骤掌握需要收集的具体客户信息正确填写《家庭财务风险评估问卷》进行完整家庭保险需求诊断中国人寿---曹毅教案推销员中国人寿---曹毅教案顾问中国人寿---曹毅教案销售模式的革命产品导向式销售需求导向式销售中国人寿---曹毅教案NBSS一:保险代理人销售****惯转型期的一次革命二:为销售模式提供新的思路三:销售流程的完善四:六三三转介绍五:电话约访六:定位的只是销售轮廓中国人寿---曹毅教案NBSS销售流程准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访约访接洽收集客户资料寻找购买点中国人寿---曹毅教案麦肯锡 客户财务需求分析与产品组合销售一:充实NBSS销售流程二:提供销售工具支持三:细分客户市场四:专业化销售体现方式中国人寿---曹毅教案