文档介绍：私人订制未来“差异化”竞争热潮
电影《私人订制》中的“圆梦”主题给人们带来了深深的思考:每个人都有各自独特的心理需求,未来的服务行业,唯有掌握、开启“私人订制”的经营之道,企业的发展才能持续恒久。那么,美容行业该如何实现企业个性化的订制策略延伸呢?笔者认为要遵循以下几个步骤:
第一步:找准钥匙
找到客户心理需求的突破口
《私人订制》中客人的梦想是自己说出来的。作为服务方,所需要的仅是把这个“白日梦”想方设法完成,应该说是目标明确。但对美容企业而言,客户的需求是不会明示的,需要企业团队去捕捉和洞察,这无疑对企业经营管理带来较大考验。
要准确把握客户需求,则需具备一种工具或能力,即打开客户心理需求之门的钥匙,钥匙选择对了,开门是顺理成章的事情;若是选错了,不但枉费心机,而且会造成有损形象的尴尬。这好比一个走错楼层的住户,对着别家的门开了半天,门没打开还会招来一鼻子灰。
企业要完成对定向客户群体的“私人订制”,就必须先根据每类人群的特征、喜好,有效判断客户的消费之门所对应的钥匙,而不是再像之前那样,遍地撒网式捕捞。虽然,遍地撒网会大小捞到几条鱼,但对企业而言,却是成本方面的巨大投入。谁都想获取更大的利润,而不是忙活半天,白辛苦。特别是在整体行业竞争态势日趋白炽化的当下市场,更不是靠牺牲成本就能够赢得市场。
财智点评:能够准确领会客户意图,是实现企业竞争差异化的关键所在。而差异化能否达到,关键是看企业决策者内心价值取向如何。若是抱着眼前利益而不择手段,那么将始终难以找到那把真正适合客户的钥匙。若是抱着持续发展的目的,企业就应该按照内心的价值指向,一步一步根据企业现有客户的实际情况,进行深入分析和挖掘。从这个可参考样本中,找到属于企业发展的核心钥匙。当然,客户的内心需求会随着时间或消费能力的变化而有所改变,这就需要企业管理者能够紧随其步伐,适时找准能够开启其需求大门的钥匙。而不是抱着一把钥匙,希望持续开启N扇门。
第二步:开启窗口
引导客户产生消费依赖
企业想要做大做强,就不应只满足于找到客户的表层需求。因为表层需求非常好满足,一旦需求被满足,企业跟客户的关系就终止了。所以,企业要不断发掘客户的深层消费需求,以延长合作,让企业不断的“有生意”。不过,有很多客户对于自己的深层消费需求并不那么清楚,这时就需要企业不断启发、刺激客户产生更多的消费需求。就像《私人订制》里,针对范伟主演的镇部级干部,为了满足其心理深层次期望值的需求,订制团队从接见宾客等方面故意人为设置更多的障碍,让其自己不断的主动的说出内在深层次心理需求。
由此可见,为了牢牢锁住客户,必须在满足其初级需求后进行进一步接触和了解。只有这样,才能更精密的完成对单类客户群的全面把握,才有助于企业去全面了解客户内心的真实想法。只有客户在引导下,不断地向企业提出需求时,企业的存在价值才能长远。因为每个人的消费需求都是
“无限”的,在合理引导下,客户就会要求企业来帮助自己实现一个又一个梦想,即产生源源不断的消费需求。
财智点评:企业在找到突破消费心理的钥匙后,紧接着要设置开启客户更深层消费需求的阶梯,把握消费的递进心理,让客户自己把后面几扇门的钥匙主动的交给企业,这样才会为企业赢得更多利益与价值。对待客户,企业不能太赤裸裸告知价格,以价格为诱饵,而是应以客户内心