文档介绍：Ø 三四线城市的客户特征
人群特征:一般情况下,三、四线城市都有固定且集中的高收入群体。
这类人群一般集中在垄断行业、医疗卫生机构等,及有灰色收入的
政府公务员、生意人群体,这些是三、四线城市传统的主力购房群体。
另外,一些城市的支柱产业可能会成为该城市的经济支柱。
比如煤矿产业对于新密的重要意义,
这些支柱产业的从业人员往往是该城市房地产消费的目标客户。
但是无论目标客户用行业划分,或是以地域划分,
三、四线城市目标客户的攀比炫耀心理明显,圈层聚集,容易扎堆,
通过各种关系形成一个复杂无形的关系网络,排斥较低圈层群体,彼此间信息通畅迅速。
Ø  销售现场管理水平
与一、二线城市相比,三、四线城市的销售案场管理水平明显偏弱。
主要体现在人员的招聘培训不规范、案场纪律松散、竞争机制不明显、
制度执行不彻底、客户服务理念欠缺等。这些问题的出现制约了产品的销售进程,
但另一方面也为专业营销策划公司的成绩突破提供了机遇,
从提升销售案场管理水平着手,往往会成为专业销售代理公司工作的突破点。
Ø 业务员水平
业务员的素质体现在两个方面,精神面貌和业务能力。
从实际的情况来看,三、四线城市多数业务员精神面貌较差,
服装不能统一或者质量太差,形象气质难与产品匹配。
业务员出身背景复杂,与各级领导存在关系,旱涝保收,难以管理。
业务能力还停留在介绍阶段,切客能力弱,缺乏对客户的启发和引导,
客户成交比例低,变相造成对到访客户的资源浪费。
单位(亿元)
郑州
荥阳
巩义
新密市位于河南省中部,处在郑州都市圈的东南发展轴上,为中原城市群的腹心位置,具有良好的发展和区位优势。
河南中部,郑州与新密相邻
东临新郑,西接登封,南傍禹州,北依荥阳,东北与郑州搭界,西北与巩义相连;距河南省会郑州40公里,中原名刹少林寺55公里,新郑国际机场45公里。,,。辖4个街道、11个镇、2个乡,1个风景区管委会:总面积为1001平方公里。
登封
新密
新郑
新密城市研究
新密距离郑州、机场距离较近,城市间交流较为便利;
郑石高速
321省道
323省道
316省道
232省道
郑少洛高速
交通现状:
地处陇海、京广两大铁路和107国道、310国道、连霍高速公路郑汴路段、京珠高速公路等四大干道公路十字叉地区,郑少洛高速公路中间重要节点位置,交通区位条件十分突出。
中原城市群发展带来的交通规划利好:
《中原城市群城际轨道交通网规划》获国家发改委批复郑州至洛阳线(新郑机场-登封-洛阳)经过新密,全长约145公里,从新郑机场引出,经新密、登封至洛阳南,预计开工时间为2011年。
新郑—新密—登封—临汝
(,利用新密铁路改造30公里)
2010年,计划开建设郑州至新密的快速通道,计划改造郑州至新密的公路;
新密城市研究
第二产业占据比例较大,市区煤矿开采、耐火材料等相关产业发展较好,有着相对雄厚的经济基础,居民较强的购买能力,但是,随着郑煤集团外迁以及国家对煤矿的加强管制,资源城市未来面临城市转型问题。
新密市的综合经济实力较强,发展水平极高。新密市的经济发展呈现出高速发展的态势。新密市的居民的消费水平较高,消费能力较强。高速发展的经济状况为新密市房地产行业的发展奠定了坚定基石。
新密城市研究
根据城市整体GDP走势、房产市场指标、消费能力、消费意愿、消费偏好等不同经济背景属性来判断商业的发展阶段。新密较高的人均GDP水平使我们得出新密目前处于接近第三阶段,即将进入提升型消费阶段。
必需丰富提升享受
人均GDP与消费需求变化
$1000
第二阶段
第三阶段
第四阶段
第一阶段
$4000
$8000
$10000
西南城市
中部城市
沿海城市
核心城市
1
2
3
4
第一阶段
第二阶段
第三阶段
第四阶段
享受型消费阶段
物质消费后,满足精神需求,
倾向于休闲、享乐型消费。
提升型消费阶段
体现个性特点的消费阶段,
关注品质、讲究品牌消费。
丰富型消费阶段
较好解决基本生活后的消费阶段,延展基础消费内容。
生活必需型消费阶段
满足生活基本需要,以吃、
穿、用为主要消费内容。
2010年新密人均GDP:7500元
新密城市研究
城市发展规划——以新密市城区为中心,重点向西发展,兼顾向北发展,控制向东、南发展
城市性质——新密市城区是郑州都市圈的重要卫星城市,新密市的政治、经济和文化中心,以发展能源科技工业和管理服务业为主的工贸城市。
城市发展方向——调整完善中心城区组团、老城组团和城东组团;重点发展城西组团、科技园组团和城北组团;重点