文档介绍：绝   对   成   交
主讲人:梁凯恩  (Rocky liang )
一、绝对成交的信念:
1、我是昂贵的——马修史维
2、只要我起床就有人要付出代价——乔吉拉德
3、为什么我的钱要放在他们口袋里呢?让我们把它拿回来——乔吉拉德
4、我是全世界有史以来最有说服力的人
5、百分之百的满意保证,您还有什么理由拒绝我呢?
6、没有人能真正拒绝我。我渴望被拒绝1500次。您到底能拒绝我多少次呢?
7、成交一切都是爱
8、我能在任何地方、任何时间销售产品给任何人
9、认识我,您太幸运了
二、课程之警句
1、付出越多,得到越多。
2、对很多事情没有热情是因为感觉的开关没有被打开。
3、你相信的事情才会发生。
4、快速举起右手响应教师的问题,并一边说yes,一边握紧拳头快速向下收回,这种响应方式比一般回复的效果增加了16倍。梁凯恩《优势谈判之绝对成交》开场破冰
5、做任何事情尽量能够让人激动不已,泪流不止,以便能够唤起内心深处的爆发力。
6、对一切充满好奇,永远吸收,永远不会觉得累。
7、生活中要充满行动和活力。
8、人生的三种层次:有强烈的渴望、有一定感觉(没有什么了不起)、完全没有感觉(一切与我无关)。
9、唯有强烈的竞争对手,您才能有所进步。
10、我一定要赢。
11、销售的本质就是买钱。
12、最困难的销售在于如何把自己销售给自己。如果您都无法买自己,那么还有谁会买您呢?
13、销售就是情绪的转移。
14、模仿是初步的,创新是永恒的。
15、销售的过程就是问的过程,而不是说的过程。
16、千万不要向裸体的人要衣服穿。
17、动机有多强烈,成功就有多强烈。
  安东尼罗宾认为实现成功的关键有二个。一个就是动机,另一个是技巧。他觉得动机占成功的80%,技巧只有20%。但大部分人都搞反了。
18、为什么有的人永不成功呢?主要是“天天找错人,对牛弹琴”或“不懂得成交的技巧”。
19、人应该是宁可与鹰为伍,也不应该与鸡玩耍。
三、顶尖销售员(年收入超过100万的)的销售六个过程:
1)首先是向客户销售过去的业绩。可以了解有哪些客户可以为我做见证?尽可能地予以描述。
2)其次明确我是谁?
3)第三、其态度要很热诚。可以参考《热诚第一,忠诚第二》。可以通过笑容、努力、进取心、敬业和认真学习上提升自己的态度。
4)第四、确认自己是否有足够的自信与形象。
5)第五、明确自己所能提供的超值服务在哪里?
6)第六、自己对客户的保证与承诺有哪些?
四、笑容
乔吉拉德曾说过他有多达38种的笑容,可是他只对客户用了三种就已经让客户成交了。
1)婴儿般纯真、天真无邪的笑容。
2)充满自信的笑容。
3)无奈的笑,或者说苦笑。
4)谦虚的笑。
5)得意的笑。
6)挑逗的笑。
7)奸诈的笑。
8)月入百万美金的笑。
9)诚恳的笑。
10)皮笑肉不笑。
11)装傻的笑容。
12)迟早会后悔的笑。
13)温暖的笑容。
14)嘲笑。
15)充满感激的笑容。
16)迷死人不偿命笑。
17)露出同情的笑容。
18)撒娇、拜托的笑。
19)道歉的笑容。
20)幸福的微笑。
五、作业
1、写出我自己的绩效(要能够明确与具体)。
2、有哪些客户可以为我做见证。
3、我的态度在哪5个地方还可以提升。
4、我穿着打扮让我象月收入多少的人?
5、我可以提供哪些同行没有提供的服务。
6、我可以给您哪些令人放心的保证。
7、写出客户非买不可的100个理由。
8、设立不可思议的人生目标。
9、写出为什么认识我可以成为你带来大量的财富的二十个理由?
10、写出为什么人家愿意加入你的团队的二十个理由?
11、写出立刻让客户购买你的产品的二十个理由。
六、销售中最容易遇到的16个挑战
1、不会开发陌生市场导致没有新客户(每个月1000个的十分)。
2、无法在短时间得到客户的信任。
3、不知道在哪里找AAA级的客户(有钱、有需求、能立刻做付钱决定的)。
4、不知道如何面对身价比我高得多的客户(马修认为可以通过手表与鞋子来看一个人的身价)。
5、害怕被拒绝。
6、和客户见面一、二个小时却找不到对方的需求。
7、害怕得罪客户导致不敢一直要求客户成交。
8、容易相信客户的借口。
9、对产品没有信心。
10、企图心不够、痛苦不够造成没有行动力。
11、无法掌控自己的情绪,容易出现低潮。
分析:
   大部分找不到客户是因为自己的拜访量不够。具体说来有25%的客户可以立即做出决定。有25%的客户要经过别人的劝说而做出成交的决定;另有25%的客户要经过三至六个月考虑后才能做出决定;最后的25%客户是无论如何是不做决定。
   凡是只有彻