文档介绍：沟通的艺术
做销售,除了与产品打交道就是与人打交道,所以您一定要注意如何有效地传递您的营销信息,掌握与人沟通的技巧。
沟通就像我们平常吃饭一样,是一个平常不过的日常活动,关于沟通技巧这个问题,打开各种网页,相关的内容多如牛毛,相关的理论如同乱花迷人眼,但是还是很多营销人员不得要领,因为沟通的不到位,造成加薪无门,升职无份,严重的危及到个人的生存。
一、如何让你的沟通简单高效
做好三点:
一个是沟通的心态;
一个是沟通的方式;
一个是沟通中的利益驱动和设计
沟通的心态
关键词:
分析个人所处的环境
对方的思维模式
相关的利益驱动
对象确定
态度积极主动和自信
沟通的方式
关键词:
负面信息暴露法
自身弱点暴露法
思维分析模仿法
沟通中的利益驱动和设计
关键词:
利益驱动因素
要有一个结果,有协议才叫沟通,否则叫沟而不通
利益类型、利益表现形式、利益的兑现周期长短
二、如何突破销售沟通障碍
1、没有明确的目的
2、喜欢堵住客户的嘴
3、不会倾听
4、不懂得提问
没有明确的目的
比如说销售人员初次拜访客户的目的是什么呢?一般大家把初次拜访的目的定位为介绍产品并建立接触。这样可以算作是有目的但是不够明确,为什么这么说呢?很简单,因为你介绍产品能给客户一个什么样的印象是不确定的,如果这个对这个印象你不确定,那么你的介绍也是没有任何作用的,客户也会左耳朵进右耳朵出。所以,我们应该把第一次拜访的目的改变成这样一个形式:让客户对我们产品或服务的哪个特别方面有清晰的认识,并在此方面引起客户的兴趣。如果这一点做到了,在以后的拜访沟通中才能找到方向。
明确的目标是我们成功的前提,所以在我们每一次与客户沟通的过程中都要给自己设定指向最终目的的阶段目标。
喜欢堵住客户的嘴
很多销售人员在和客户接触的过程中,总是滔滔不绝,每当客户想开口时他们就会想尽办法不让客户说,总是让客户听他们说。为什么会出现这样的情况呢?因为在这些销售人员的脑子里,能说会道是一个成功销售者的标志,只有他们一直努力地说才能引导客户并掌握谈话的主动权。然而事实并非如此,他们的这种行为虽然堵住了客户的嘴,却堵不住客户的心,在客户面对他们滔滔不绝而频频点头的同时心里却已经有了自己的想法。对于销售人员,他们看到的只是客户表面的“点头”,却没有观察到其心理的变化,业务也往往在等待中没了下文。
当然,能说会道是一种本领,是销售人员都需要达到的,但在客户沟通的过程中却要讲究方式方法。在销售中,也并非靠语言堵住客户的嘴就能成交,而是要让客户心悦诚服才能达成交易,也就是各得其所,实现双赢。
不会倾听
这是我们销售人员最常犯的典型错误之一,在和客户沟通的时候销售人员虽然懂得了不用语言堵住客户的嘴,却又经常不听客户所说的内容。这样,自己所说内容就不一定是客户所关心的。销售人员在和客户面对面的时候,经常出现自己说自己的客户说客户的情况,这样也就不能找出针对客户的解决方案,又怎么会成交呢。
倾听就是要和客户互动,让客户甚至是引导客户说出心底深处的声音,只有这样我们才能理解客户的真实需求和阻碍我们成交的因素。倾听是沟通的重要技巧,在现代的商务交流中十分重要,它不但体现了一个人的修养而且是实现共同目的便利途径