文档介绍：电话拜访培训
电话拜访培训
电话拜访客户九步骤
电话拜访中的技巧
电话拜访客户九步骤
前期准备
问候对方
介绍自我
阐明目的
激发兴趣
销售促成
处理拒绝
确认细节
表示感谢
电话拜访客户九步骤-前期准备
客户的信息:
公司信息:名称、地址(所在区域)、主营范围、营业性质、公司理念
个人信息:姓名、职位、性别
产品信息:客户产品需求点*(客户的利益点)
电话拜访客户九步骤-前期准备
电话拜访的理由:市场调研/免费信息/免费培训等
电话拜访的目的:依据一般客户消费心理拟定电话拜访的目的。
举例:知晓、兴趣、了解、对比、尝试、认同、偏好等。
电话拜访的目标:电话拜访能够达到什么样的结果(首要目标,次要目标,第二目标)
电话拜访客户九步骤-前期准备
自信心的准备:
微笑:在每次通话前后都要保持轻松开朗的心情
美国一位心理学家提出这么一个公式:一个人表达自己的全部意思=7%的言词+38%的声音+55%的表情
记录用品的准备:笔、记录纸、电话录音等
电话拜访客户九步骤-问候对方
标准的说法是:XX先生/小姐,您好! (在确认接电话的人是你要找的人前提下使用,不确认的情况下,可用“您好!”或“早上好!”等一般性打招呼的语言。)
发音:清晰要带有磁性,重点在于“您”,表示对客户的尊重,“好”轻快带过。
语速与语调:保持中等语速,要对方清晰明了听到每一个字,但不能拖拉。
电话拜访客户九步骤-介绍自我
三段式自我介绍—
我是XX公司XX部的XXX
(简单明了,不需要出现太多无用的信息。)
电话拜访客户九步骤-阐明目的
要简短一带而过
我们是专门做XX产品/我们是专门提供XX报务的……不知道在这方面有什么可以帮到您?//不知道有什么可以为您服务的?
总之,既要阐明目的,同时还必需使用开放式的问题(对方不能简单用是或不是来回答的问题)把皮球抛给对方,打开对方的话匣;
电话拜访客户九步骤-激发兴趣
激发客户兴趣最有效的办法就是向客户诉说产品为他带来的利益。
利益(Benefit),指的是某个特征会具有优点,而这种优点能给客户个人带来的好处。

“人是考慮自己利益為先的!”
提示:提前用纸条写下来,然后熟记。
自我介绍、目的阐明、激发兴趣三个步骤要压缩在30秒内完成。