文档介绍：《销售经理》第八章:销售管理控制

第八章销售管理控制
销售管理的控制作为实践的重要方法,可以帮助销售经理正确认识各项销售活动内在的联系,明确影响销售活动的各种原因,找出销售活动中存在的关键问题。这就为销售措施的改进和新的销售战略的制定提供了科学依据。在销售战略的实施过程中进行销售分析与评估,既可以监督、检查战略的实施情况,又能考察销售战略是否符合实际和有效。
学习完本章,你应该了解以下内容:
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目标管理
目标管理(Management by Object,简称MBO)
有一句老话:“假如不知道何去何从,那么你走哪一条路都无所谓;假如目标已定,那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。”制定目标有助于我们更加明智地工作,有助于我们集中精力实现最重要的目标市场主导权。每个人每天都在自己即将从事和完成的活动作出决定,而正是这些决定最终影响了人的一生在做什么,能获得多大程度的成功。

目标制定对企业为什么如此重要呢?因为没有目标就像一个没有方向或没有目的的旅程,你没有办法为这个旅程做充分准备,也不知道自己将会走到哪里。对于销售部门,我们制定了目标,就可以根据这一目标投入市场开发费用,组织销售队伍,制定相应的销售策略。除此之外,目标管理还有以下优点:
·通过制定有挑战性的目标来提高销售员积极性和绩效。
·可以作为销售员绩效考核的客观依据。
·将每个销售员的工作与公司的整体发展目标联系起来。
·在整个企业系统内制定目标,明确对每个员工的要求,有助于促进计划与协调。
·使员工明确了解企业对他们的要求。
由此可见制定目标对于一个企业是如此重要,因此国内外各企业都在大力推行目标管理这一行之有效的管理手段,然而目标如何制定、如何管理不是每个企业或部门都能有效使用的。
企业发展需要目标,正确的目标可促进企业发展。然而有了一个错误的目标,将会比没有目标对企业的危害还要大。目标过高,生产过剩,职员过多,市场投入过大,销售人员及管理人员因为明知指标不能完成而采取放弃态度,使投入与产出失控。目标过低,生产能力设计不足,市场投入过小,销售人员压力不够,本应占领的市场却没有占领,给竞争对手有充足的时间抢占市场,这样尽管你完成了今年的指标却失去了大块的市场份额,后患无穷。

·制定目标
制定一个合适的目标是-个十分重要的,作为公司要制定公司的总目标,各地区及部门要制定各地区及部门的目标。每个销售人员要制定个人的目标,要有长线目标、中线目标及短线目标,分每年、每季、每月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。那么一个适当的目标应该怎样制定呢?
首先我们要充分地了解市场,有科学的市场调研。我们要了解将开发地区的人口数、地区经济状况、文化习惯、同类产品的销售总量、竞争产品及公司的情况、我们的销售网络分布及你希望的市场份额等等各方面的情况。
然后根据以上了解的情况对你的产品、公司及销售策略进行一个系统的 SWOT分析。
S- Strength 优势。指你产品或公司自身与别人相比所具有的独特的优点及长处。如:服用方便。
W- Weakness 劣势。指你产品或公司自身与别人相比的不足之处,比别人差的地方。如:价格较贵。
O- Opportunities 机会。指整个市场环境给你提供哪些机会。如:发病率高、病人多,政府的政策保护。
T- Threats 威胁。指整个市场环境中对你不利的情况。如:竞争产品多且功势强,市场占有率大。
然后以 SW为纵轴, OT为横轴画一坐标。
你把将要推出的产品在坐标上定位,你就可以清楚地看到你的产品处在什么情况之下,根据它即可设计出适合的市场推广方案。
SWOT分析方法,不仅适合分析公司、产品,还适合分析一个工作方法、一个行动方案、一个销售政策等,灵活运用可以得到明确的指引。
在进行 SWOT分析后,我们可以为公司或产品制定一个目标了。制定目标要符合 SMART原则,即"聪明法则"。
S- SPECIFIC 具体的。能准确说明要达到的最终结果,而不是工作本身。
M- MEASURABLE 可衡量的。是指你的目标是可以有考评的绩效标准来衡量成果而不是一项工作。
A- ACHIEVABLE 具挑战性。是指我们设计的目标,实现起来要有一定的困难,并不是轻而易举地达到的,然而也并非不能达到的。需要努力才行。
R-RELEVANT 现实的。是指在设定目标时根据市场调研结果及各种资