文档介绍：《销售经理》第九章:信息沟通(上)
--------------------------------------------------------------------------------
深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2001-10-10, 作者: 吴洪刚, 访问人数: 33778
目录
信息沟通的原则(1)
信息沟通的原则(2)
公司内部沟通渠道(1)
公司内部沟通渠道(2)
公司内部沟通渠道(3)
信息沟通的方法(1)
信息沟通的方法(2)
信息沟通的方法(3)
信息沟通的障碍
信息沟通的技巧(1)
信息沟通的技巧(2)

第九章信息沟通
没有人与人之间的沟通就不可能实现销售经理的任何一项职能,可见销售工作在企业中的地位。事实上,销售经理每天所做的大部分事务,都是围绕沟通这个信心问题展开的。与上级、下属、客户、社会公众的交流无时不在。信息沟通既指组织信息的正式传递,又包括人员、群体的情感互访。沟通是技术性的,但比技术更为有意义的是由此建立起来的那种关系。
学习完本章,你应该了解以下内容:
;
;
;
;
;
。
信息沟通的原则
销售经理们经常会遇到这些问题:营销副总越俎代庖,直接指挥业务员;区域主管分不清自己的职责范围,甚至会与自己的权力重合;业务员互相残杀,越界窜货,高价少卖,一仆二主……
没有人与人之间的沟通就不可能实现销售经理的任何一项职能,可见销售工作在企业中的地位。事实上,销售经理每天所做的大部分事务,都是围绕沟通这个信心问题展开的。与上级、下属、客户、社会公众的交流无时不在。信息沟通既指组织信息的正式传递,又包括人员、群体的情感互访。沟通是技术性的,但比技术更为有意义的是由此建立起来的那种关系。在信息沟通的过程中,必须掌握其基本原则:

当信息沟通所用的语言和传递方式能被接收者所理解时,这才是准确的信息。这个沟通才具有价值。沟通的目的是要将发送者的信息能够被接受者理解,看起来似乎很简单,但在实际工作中,常会出现接收者对发送者非常严谨的信息缺乏足够的理解。信息发送者的责任是将信息加以综合,无论是笔录或口述,都要求用容易理解的方式表达。主要求发送者有较高的语言或文字表达能力,并熟悉下级、同级和上级所用的语言。这样,才能克服沟通过程中的各种障碍。
当然,在注意了准确性原则之后,沟通并不一定能正常进行,这是由于要注意的信息太多,人的注意力有限,所以接收者必须集中精力,克服思想下集中,记忆力差的问题,才能够对信息有正确的理解。

当组织中的主管人员为了达到组织目标,而要实现和维持良好的合作时,他们之间就要进行沟通,以促进他们的相互了解。在管理中进行沟通只是手段而不是目的。这项原则的一个特别需要注意的地方,即信息的完整性部分取决于主管人员对下级工作的支持。主管人员位于信息交流的中心,应鼓励他们运用这个中心职位和权力,起到这个中心的作用。但在实际工作中、有些上级主管人员忽视了这一点,往往越过下级主管人员而直接向有关人员发指示、下命令,并且违反统一指挥的原理。如果确实要这样做,则上级主管应事先同下级主管进行沟通,只有在时间不允许的情况下,例如紧急动员完成某一项任务,下令搞撤离某一危险场所等,采用这个方法才是必要的。

在沟通的过程中,不论是主管人员向下沟通信息,还是下级人员向上购通信息以及横向沟通信息,都应注意及时性原则。这样可以使组织新近制定的政策、目标、人员配备等情况尽快得到各方的理解和支持,同时可以使主管人员及时掌握其下属的思想、情感和态度,从而提高管理水平。在实际工作中,信息沟通常因发送者不及时传递或接受者的理解,重视不够,而出现事后信息,或从其他渠道了解信息,使沟通渠道起不到正常的作用。

只有当主管人员使用非正式的组织来补充正式组织的信息沟通时,才会产生最佳沟通渠道效果。非正式组织传递信息的最初原因,是由于一些信息不适合由正式组织来传递。所以,在正式组织之外,应该鼓励非正式组织传达并接受信息,以辅助正式组织做好组织的协调工作,共同为达到组织目标作出努力。
公司内部沟通渠道
在公司内,成员间所进行的沟通,可因其途径的不同分为正式沟通与非正式沟通两种系统。正式沟通是通过正式结构或层次系统来运行。近年来已发展为具体的信息系统。非正式沟通则是通过正式系统以外的途径来进行的。

正式沟通一般指在组织系统内,依据组织明文规定的原则进行的信息传递与交流。例如公司与其他单位的公函往来、组织内部