文档介绍：如何做好续费工作
考虑到本周是非常重要的一个续费周,就目前的形式,对校区来讲,本月的续费能否达标直接决定了本月校区任务能否完成,这个月我们一直在思考本月续费的策略,因此在这里把我个人总结出来的续费策略和说辞跟大家做一些交流,希望能对大家有所帮助。      首先,要让学管师走出一个误区:上个月的续费已经把资源挖掘空了,本月的续费非常难做。针对这个情况,我们作为校区负责人应该做一个数据分析。要统计出校区总学生数与上个月续费学生数的一个差额,我不知道各校区的情况是怎样,越秀校区上个月续费学生数不到校区总人数的一半(上个月新签的学生不计入内),因此就学生的基数来讲是不低的,上个月的续费虽然做得不错,但续下来的都是相对容易,浮在水面上的资源,没有续费的会存在一定的难度,关键是如何去把他挖掘出来。  那么接下来我们就要对未续费的部分学生逐个去排查,排除掉那些高三毕业生,剩下的都是我们可以考虑发展续费的学生了,当然,想要让剩下的学生百分百地续费也不太可能,还有我们的续费优惠政策只剩下一个不到一个星期的时间了,那么在短短的几天时间里我们如何能利用机会冲刺续费呢?我们是这样做的,我在上周已经通过跟教师和学管师交流了解到一部分学生
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  通过威特老师的辅导,成绩得到显著的提高却没有续费的,
还有
一些学生之前透露过有续费意愿,但由于某种原因没能续签的,这些都是我们重点跟进的对象。由于越秀校区存在更换学管师的情况,因此跟进续费的衔接工作也很关键。作为新学管师一定要掌握上一任学管师就续费问题跟家长的沟通情况,避免工作出现脱节。(我手头上留下了之前的沟通记录,已发送给新任学管师,另外督促学管师加强跟科任老师的交流)
为了让新学管师能够不露痕迹地接手续费工作,我们分了几个步骤跟家长进行沟通。
第一次的电话沟通让家长对新学管有印象,取得家长的信任感,
第二次的电话在了解到学生的情况之后才能打,
这个电话主要是了解家长的想法,要弄清家长未续费的真实原因,
家长的顾虑是什么。由于上个月的时间也是非常紧迫,导致有些家长没来得及考虑,如果有家长是因为涨价不续费的话我们就可以把我们的优惠政策抛出来,然后直接约家长过来谈续费计划。
当然这说的是比较顺利的情况,
有部分家长需要继续跟进的比如说要跟爸爸或妈妈商量的、要看期末考试成绩的等。
针对这部分家长我的建议是可以发动老师或咨询师从侧面沟通。
 
在督促学管师的同时要调动教学部的老师做好相应的教学及计划,
基本上现阶段只要家长愿意过来谈接下来的辅导方案的都可以续费了。我最近对学管师的工作是密切关注,学生名单我随身带,我要求学管师把跟进的情况发给我,然后针对不同的家长给出不同的说辞,打个比方,对在威特成绩提升明显的学生,
    我的说辞不一样的(我们评出优秀学员,三个里面有你孩子是其中之一,而我们的奖励就是可以按照原价),对于在威特学****时间较长的学生我们就会告诉他(考虑在在威特的时间比较长,对你们的优惠宽限到本月20号),总之不能让家长觉得我们的优惠很容易,不值钱,威特没有信誉。对于我自己比较熟悉并且学管师的把握不太大的情况就由我主导了,那我就告诉他我现在是这个校区的负责人,我会告诉他因为他孩子是我的学生,我在费用方面给到她最大优惠,当然这种说辞只针对关系比较好的