文档介绍：Shell
Shell Lubricants
推销拜访的结构
准备阶段
市场信息
产品信息
客户信息
接触阶段
资料阶段
呈现阶段
决定阶段
跟进阶段
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Shell
Shell Lubricants
收集市场,产品,客户信息
制定访问计划表
(评价表)
访问前的准备事项
(评价表)
准备阶段
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Shell
Shell Lubricants
有钱
有权
有需求
接触阶段之寻找准客户
准客户的三大条件:
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Shell
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建立一个好的第一印象要做到:
好的自我形象
好的开场白
接触阶段
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Shell
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接触阶段
好的自我形象包括:
整齐干净的头
整洁的衣服
脸面和手指保持干净
精神饱满
态度积极有礼
5
Shell
Shell Lubricants
接触阶段
好的开场白:
(职位,姓名)
3. (寒喧)称赞

(告诉客户如果他/她与你
合作会有什麽好处)

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Shell
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资料阶段
最好的法宝:多问
7
Shell
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资料阶段
何谓公开型问题?
凡是不能以正反两种答案可以回答的问题称公开型问题。
好处: 可得到足够资料
在客户不察觉的情况下影响会谈
客户相信自己控制整个拜访
和谐气氛
坏处: 需要更多时间
有可能迷失主要拜访目的
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Shell
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资料阶段
何谓肯定型问题?
凡是可以以正反两种答案回答的问题称肯定型问题。
好处: 费时少
肯定对方想法
取得协议的必须步骤
坏处: 得不到足够资料
需要更多的问题
容易出现负面气氛
方便那些不合作的客户
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Shell
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资料阶段
如何发问?
在资料阶段的开始及进行阶段,以及一些重要方面多用公开型问题。
在资料确认阶段以及一些不重要的问题上可用肯定型问题
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