文档介绍：商务谈判案例分析
案例:技术指导专家带家属的谈判
案例回顾:
中国湖南h公司与欧洲f公司就计算机磁盘存储器的生产技术及生产设备的交易达成了一致,双方进入合同的文本谈判。当谈到F公司技术专家来华工作带不带家属的问题时,H公司认为技术指导工作很忙,带家属来华是个负担,不同意这个条件。双方展开了激烈的讨论。
背景:
买家:不同意技术专家带家属来华工作是个负担,但是讨论未果,于是与卖家展开辩论。
卖家:技术专家在外工作压力大,带家属可以减少精神压力,在欧洲分居三个月就算离婚,还有孩子的问题,在买家不同意时展开辩论。
谈判目标:
买方目标:来华技术专家不要带家属,否则会影响工作。
卖方目标:希望来华技术专家可以携带家属,还要解决孩子的上学问题。
探询手段:直接探询
探询结果:
H公司探询是不成熟的。因为没有考虑到他国的风俗习惯,以我国的婚姻状况去分析他人,没有考虑这样做的后果,只是一味的以不能影响工作为由,导致F公司比较反感,条件比较苛刻。
H公司探询没有诚意。来华技术专家有的工作时间较长,没有主动考虑他们的工作环境以及家属滞留问题,问题想的不够细致。最后虽然达成一致,但是谈判险象环生,致使谈判破裂的因素比较多,不善于把握。
湖南H公司的诚意表达:
在对方关于技术专家家属的滞留问题上没有退步时,同意在第一个月后,可以携带家属,而且对于长期入住的技术专家的孩子也可以解决念书问题,可以为来华专家的孩子选择双语学校,在没有双语学校的前提下,可以联系普通学校,语言问题由他们自己解决。
讨论:
1合同中是否应对家属在华的应为予以约定?
2专家家属多时,他们之间的矛盾影响专家工作有谁负责?
3家属作为一个社会人,其在华的总体管理责任是否应在合同中予以明确?
1应该对家属的在华行为予以约定。家属是考虑到来华专家的精神状态在予以同意的,在出现问题时会影响专家的工作状态,因此家属来华的前提条件是不影响专家的工作。
2应该由专家自己负责。H公司在考虑了专家的精神状态后才予以考虑携带家属的,而作为招聘方的F公司是为了自己技术专家的生活而考虑的,因此两方都是在为技术专家考虑,替他们着想,因此出现家庭问题时,应该由专家自己解决。
3应该予以明确。专家在华工作,携带家属以及长期入驻,这就关系到生活的方方面面。专家不仅仅是只有工作,因此专家的生活问题等都应该在合同中明确予以体现,具体管理责任双方可以进行协商。
商务谈判策划书
一谈判主题
就来华技术专家是否可以携带家属
二谈判人员
中国湖南H公司代表和欧洲F公司代表
三谈判环境分析
买方环境分析
机会:既外部环境中对公司有利的因素。计算机磁盘存储技术器的生产技术和生产设备并不是垄断性的技术,对方而且做招聘技术专家的工作,因此在谈判过程中对方并不是唯一的,有取代者。
威胁:既外部环境中的对公司的不利因素。相对于欧洲的文化以及经济的发展水平,我国是属于比较弱势的一方,在谈判过程中明显的对方有一定的歧视,来华工作似乎是对于H公司而言是十分值得庆幸的,在谈判陷入僵局时很容易对方直接放弃谈判。
优势:既企业内部的有利条件。有很大的市场前景,合作是顺应市场所需,对于F公司而言买家的市场份额和销售渠道都是宝贵的资源,为长期合作创造了有利条件。
劣势:既企业内部的不利因素。买方作为技术和设备