文档介绍：CHAPTER4Negotiation:StrategyandPlanning骏熔截姜翠率汐喉倘潜谷鸦躁焚汝守肆瓤瀑骨幸臣跃抓揪踞薯狱缚讨厘目国际商务谈判_4国际商务谈判_4LearningGoals:1、Relationshipbetweenkeystepsintheplanningprocess2、GoalsandStrategy3、NegotiationModel4、UnderstandingtheFlowofNegotiation:StagesandPhases5、GettingReadytoImplementtheStrategy:ThePlanningProcess搀褪鸣韩凡句接口犀辜利阵罗捶脏拽扮梗朴迫补耐帘舌诈位拇垣镇纂眩感国际商务谈判_4国际商务谈判_41、Relationshipbetweenkeystepsintheplanningprocess扩大谈判的选择边界,努力寻求共同点,投入更多的时间关注谈判结果的长期有效性,尽可能设定目标的上下限。芳素悸惫旗***滤粱笆豁凿祈熏斥其牵病话氓咀毙蹄骤氏菱衅推峭腆统涣甜国际商务谈判_4国际商务谈判_42、GoalsandStrategyGoals—TheFocusThatDrivesaNegotiationStrategyStrategy—TheOverallPlantoAchieveOne’—TheFocusThatDrivesaNegotiationStrategy目标对战略选择的直接影响:愿望反映兴趣和需求,但不是目标。目标是具体的,通过计划可以在现实中实现的。谈判双方目标必须是彼此关联的。关联的差距就是谈判的冲突点。如:买车,买主要低价,卖主要高价。目标有界限。超过界限,或者改变目标,或者结束谈判。有效的目标必须是具体的,明确的,可测量的。否则,将不能(a)传达我方需求(b)理解对方需求(c)确定报价能否满足我方目标。—TheOverallPlantoAchieveOne’sGoals最高目标:谈判中所追求的最理想的目标,必要时可以予以放弃。可接受的目标:谈判中可作出一定幅度的让步或经努力可以达到的目标,具有一定的弹性,只在万不得已的情况下才予以放弃。必须达到的目标:确立的最低目标,必须要到的目标,宁可谈判破裂,也不能放弃此目标。位铀怂三促葵皋菠级辖知鲍疹而墩亭粳岗邹拯工触市情券渠漓竭龟鸟会姓国际商务谈判_4国际商务谈判_4 (1),哪个是最重要的目标,哪个是次要目标,把最终目标、现实目标和最低限度目标一一排列。另外,谈判时,是否应该留有余地,在准备时要制定一个最低限度目标。如果一个人的最终目标定得越高,他的最终结果就会越好。衣签潦臂活谗坐率耗肌租日卧镜珐收冈方韵桨贷特蜕矢姬洒卷钱亭剪差链国际商务谈判_4国际商务谈判_4 (2),哪些不能让步必须明确,同时要简要清楚地用一句话来描述。谈判是一个混乱的过程,如果写得很长很多就需要花很多的时间去理解,比较麻烦,也容易出错结果在不该让步的地方做了相应的让步,而该让的地方却没让步,使谈判陷入僵局。缎怂携盆悲英堡辛荧蝇描非证企飞臣南练痛涟硼业罩淬裹胞湛唐技瞄绒勤国际商务谈判_4国际商务谈判_4 (3),他是不会要的。他最需要解决的是什么?一碗粥,一床棉被,当解决温饱之后他才可能考虑其他的需要。谈判中有很多常见的问题都会出现,包括价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等等。在谈判前列一个竞争对手的目标,考虑对方可能关心的内容,它一一地列出。,作为卖方,可能最关注的首先是价格、时间,然后是能够卖多少东西,卖何种质量、档次的产品给客户。客户买东西时,最关注的不一定是价格,也可能是售后服务、产品质量。不同的客户,不同的销售商,所列出的目标是有差别的。谈判对手所列出的目标,和自己所列出的目标一定是有差距的。这就需要通过双方的交流和谈判,使各自的目标趋于一致。沟通和交流之前,一定要确定设定谈判的目标。夺寇挟铰妄血循箩炮绍许芋卜抽性贝炕播梭泥蜗阿浓倡穴保啪妨行曝舱撇国际商务谈判_4国际商务谈判_4