文档介绍：让步策略
什么是让步
让步是指在商业谈判中就某一个问题双方都想使自己的利益最大化,而争执不下时,为了能能够促成谈判成功,一方或双方采用放弃部分利益为代价的谈判策略,也可以说是妥协。恰当的运用让步策略是非常有效的谈判工具。
事例:价格的降低,赠送附加产品,服务器免费装软件等。
为什么要让步
商务谈判中的相互让步,可以把它理解为相互妥协 ,因为无论是政治谈判,还是经济谈判,抑或其他谈判,要想获得谈判的成功,总是少不了妥协。通过让步来避免冲突或争执,从而推进谈判进程。最终达到成交的目的,一句话:让步可以做到牺牲小的利益换取大的利益,有些时候可以达到“四两拨千斤”效果。
让步的时机的选择
所谓让步策略中的时机就是在适当时候和场合做出适当的让步,使让步作用发挥到最佳。在商务谈判中,谈判者依据自己喜好、兴趣等因素而不顾及谈判进展情况、不遵从让步策略原则而随意让步,容易使让步意义消失,从而引起在谈判中丧失主动权,甚至导致谈判失败,所以让步策略要选择适当的时机。
1、尽量放在最后。
2、客户有明显的购买欲望。
3、在此问题不解决无法进行时。
4、客户表现出让步就可以成交的暗示,或直接表达时。
让步的方式技巧
(1)最后一次到位。这是一种较坚定的让步方式。它的特点是在谈判的前期阶段,不愿做出丝毫的退让。到了谈判后期或迫不得已的时候,却做出一步到位的让步。当对方还想要求让步时,就拒不让步了。这种让步方式往往让对方觉得己方缺乏诚意,容易使谈判形成僵局,甚至可能因此导致谈判的失败。因此,可把这种让步方式概括为"冒险型"。
(2)均衡。这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式。
缺点在于让对方每次的要求和努力都得到满意的结果,容易刺激客户无休止让步的欲望,一旦让步停止就难说服对方。
优点,如果双方价格谈判轮数比较多、时间比较长。把谈判时间拖得很长,往往会使谈判对手厌烦不堪、不攻自退。因此,可把这种让步方式称为"刺激型"。
(3)递增。这是一种让步幅度逐轮增大的方式。在实际的价格谈判中应尽力避免采取这种让步方式,因为这样做的结果会使对方的期望值越来越大,从而助长对方的谈判气势,诱发对方要求更大让步的欲望,使己方很有可能遭受重大损失。这种让步方式可以概括为"诱发型"。
(4)递减。这是一种让步幅度逐轮递减的方式。这种方式的优点在于:一方面让步幅度越来越小,使对方感觉己方是在竭尽全力满足其要求,也显示出己方的立场越来越强硬,同时暗示对方虽然己方仍愿妥协,但让步已经到了极限,不会再轻易做出让步,因此,可以把这种让步方式称为"希望型"。
(5)有限让步。这种让步方式的特点是:开始先做出一次巨大的退让,然后让步幅度逐轮减少。这种方式的优点在于:它既向对方显示出谈判的诚意和己方强烈的妥协意愿,同时又向对方巧妙地暗示出己方已尽了最大的努力,做出了最大的牺牲,因此进一步的退让已近乎不可能,从而显示出己方的坚定立场,这种方式可称为"妥协型"。
(6)快速让步。这是一种巧妙而又危险的让步方式。开始做出的让步幅度巨大,但在接下来的谈判中则坚持己方的立场,丝毫不做出让步,使己方的态度由骤软转为骤硬,同时也会使对方由喜变忧,又由忧变喜。开始的巨大让步将提高买方的期望,不过接下来的毫不退让和最后一轮的小小让步会很快抵消这一效果。这是一种很有技巧的