文档介绍：销售管理
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参考资料
时间: 2011-2012学年第1学期
教材:《销售管理》李先国主编人大出版社
参考资料:
《销售学基础》(美)
苏丽文主译东北财经大学出版社
《销售管理》熊银解主编高教出版社
《以顾客为中心的销售》(美), 派力译企业管理出版社
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第一章销售管理概述
第二章销售计划管理
第三章销售管理模式与风格
第四章销售区域管理
第五章销售人员管理
第六章销售沟通技巧
第七章销售过程管理
第八章客户管理
第九章销售管理控制
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第一章销售管理概述
教学目标
了解销售管理在营销管理中的地位
了解销售管理中的职业与职责
掌握本学科的基本框架及其内涵
优秀销售人员应具备的基本素质
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第一节销售的性质与作用
一、销售(sales)的含义
把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者(顾客)的活动过程。
销售≠推销(selling)
销售≠营销(marketing)
二、销售在企业中的作用
“销售创造价值”,销售是企业经营管理活动的中心内容。
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三、选择销售工作的理由
自由
工作具有挑战性
升迁机会多
报酬可观
工作好找,择业面宽
为什么选择销售工作?
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第二节销售管理的基本内容
一、销售管理的含义
狭义:就是对销售人员的管理。
广义:对所有销售活动的综合管理。
销售管理就是计划、组织、执行和控制企业的销售活动,以达到企业销售目标的过程。
二、销售管理的主要内容
制定销售规划
设计销售组织
管理销售活动
评价与改进销售活动
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三、销售管理的“125模式”
一个中心:销售额的增加;
两个重点:销售人员和客户;
五个日常管理:目标管理;行为管理;
信息管理;时间管理;考核管理。
第三节销售人员职业成长
一、销售人员的称谓与职能()
销售代表、销售工程师、业务员、销售员、业务代表、商务代表、营业代表、业务工程师、业务专员、营业顾问、销售经理等等。
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二、成功销售人员的特征
(一)品性

诚信产生信任感
诚信增加自信
诚信令人尊敬
诚信增加顾客的亲切感
诚信增进交流
诚信换取诚信
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:在职业生涯早期,必须
努力让别人了解你的信用
坚持并固定在一个领域一段时间。
参加这个行业协会。
多读书。
向专家请教。
虚心请教你的经理。
听从你的客户。
与新客户第一次见面时就证明你的信用:
准时到场。
精心打扮,穿着合理。
注意说话技巧。
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