文档介绍：以客户为中心的
挖掘机营销技巧
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课程介绍
怎样找客户
怎样与客户交流
怎样分析客户
学会拜访、跟踪客户
怎样与对手竞争
成交技巧
售后关怀
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1. 怎样找客户
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哪些行业使用挖掘机
公路、铁路建设行业
水利、水电、火电、核电、风电建设行业
港口、码头建设行业
市政建设行业
环境卫生、环保垃圾处理
建筑行业
生猪养殖,绿化园林,冶金、有色行业
拆除清理行业
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时刻抓住机会获得潜在客户
以工程项目找客户
围绕各种工程建设项目:高速公路、县乡公路、铁路、水利、市政、电站建设、开发区建设、住宅建设等;
了解清楚各种工程项目的工期、工程量、投资、业主方、中标方等;
以具体工程建设者(分包商)为主,最主要的是了解所承包的工程情况;
从工程建设者的工程机械现状调查开始;
具体的工程机械操作者可以提供很多信息;
找到更多的客户。
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时刻抓住机会获得潜在客户
了解客户,再以客户找工程项目
了解每一个客户的工程项目和作业对象、
现有设备状况、购买意向等;
了解客户的工程项目的工程量、业主方、
工期、中标方等;
了解同一工程项目的其他施工单位,从而
找到更多客户;
围绕不同客户,可以找到更多的工程项目。
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时刻抓住机会获得潜在客户
针对具体的工程(矿山),还要了解以下信息
了解目前施工状况及前景(矿产开发前景);
了解施工或矿产开发的作业条件及状况、工程机械工作小时/台班;
了解现有工程机械状况;
了解购买意向。
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2. 怎样与客户交流
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倾听的技巧
让对方把话说完(保持沉默)
允许别人有不同观点(求同存异)
听的过程:点头、微笑、赞许
先赞许客户,然后提出建议
不走神,看着对方的眼睛
注意对方的非语言因素
收集并记住对方的观点,不要演绎
一定要在笔记本上记录对方的重点
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如何提问
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