文档介绍：商务谈判方案策划书
美菱公司商业谈判策划书
一谈判主题
解决GD的延迟交货的索赔问题,维护企业声誉以及双方长期合作关系,使双方合作向新的高度迈进
二准备阶段
包括寻求法律支持、援引过往案例等,从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。
谈判团队人员组成
主谈:公司谈判全权代表;
决策人:负责重大问题的决策;
技术顾问:负责技术问题;
法律顾问:负责法律问题。
1、寻求法律支持
其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力,以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外,更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素,因此我方坚持这一观点。
2、知己知彼
1) 对方公司在整个产业中的位置,进一步明确这一种合作关系对双方的重要性,以确定自己的谈判目标。
经过调查我们发现,一方面,对方公司是国内三大GD服装品牌之一,占有全国三分之一的市场份额,对方如果失去我方这一合作伙伴,在原材料供应方面会很不利;另一方面,我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一,失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。
因此,双方都亟需通过这次谈判,和平友好地解决这次延期交货引起的不快,并力争使合作上升到一个新的高度。
2)了解谈判对手,尽可能的搜集信息,包括其性格、职务、任职时间等等。
3)与对方协商确定通则,包括谈判时间、地点等安排
三双方核心利益及优劣势分析
1我方核心利益:
1维护企业声誉
2保持双方长期合作关系
3降低本次疫情中企业停产的损失
2 对方利益:
1:维护双方长期合作关系;
2:要求我方尽早交货;
3:要求我方赔偿,弥补其损失。
3我方优劣势分析:
我方优势:
1该布料市场为卖方市场,处于供不应求的状态,
2 对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售
3 该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段,对方无法全面了解
我方劣势:
1 未按照合同约定按时交货
2 对方在该行业为强者,失去这个合作伙伴对我方不利
3 我方无法承担企业名誉受损的损失
四谈判目标:
战略目标:
以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系
原因分析:
1我方重视企业声誉,在该市场上有长期发展
2对方为服装行业强者,我方重视与对方的强强合作
3我方因尽量避免加重损失,
最高目标:
1用合理方式避免赔款
2保持其他合作约定
底线:
1维护企业声誉
2适量赔款
3给予一定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限
4维护长期合作
五具体谈判程序及策略:
(一) 开局陈述:
根据现有资料和情况,我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
方案一:
平和开局:首先分析本次争端的背景,强调非典带来双方的损失,大家都应本着尽早解决争端,迅速恢复合作和各自生产的目的
方案二:
强硬开局:强调此次事件为不可抗力,强调我方已经尽力减少损失,希望对方以合作大局为重,不为短期利益而纠缠
(二)中期谈判:
双方进行报价:
提出由对方首先进行报价,针对对方报价
我方报价:
1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意,对对方提出的大金额不予接受
2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠
报价理由:
,以减少双方损失
根据对方报价提出问题,
如:1质疑对方所报的赔偿金额的合理性
2对对方对我方指责进行回应
两大问题:
不可抗力,尽力生产
先讲不可抗力——理性分析有理有节,表明自身于理无亏;后说尽力生产——客观阐述,重在诚意诚心,打感情牌
(三)磋商阶段:
我方对赔偿金额的基本原则:
1. 不做无谓的让步,应该体现对己放让步的绝对值的大小,还取决于对彼此的让步策略,即怎样做出让步,以及对方怎样争取到让步
2. 让步让在刀口上,让得恰到好处,使自己较小的让步能给对方以较大的满足
3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据情况的需要,我方可以考虑先做让步
4. 对每次让步都要进行反复磋商,使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步
我方遵循的谈判方式
互惠式让步:
我方初坚持底线利益外,不固执与某一问题的让步,统观全局,分清厉害关系,避重就轻,灵活地使对方在其他方面得到补偿
1当我方谈判人员提出让步时,向对方表明,我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意个别让步,即对方在必须在某个问题上有所回报,我们回去也好有个交代
2把我方的让步和对方