文档介绍：银行信用卡营销交流
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营销的两个终极问题!
一。客户在哪里?
二。如何使他们变成我的客户?
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客户在哪里?
A 找符合什么条件的客户?
B 客户都在哪里?
C 他们是我的准客户么?
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客户在哪里?---A找符合什么条件的客户?
年满18周岁-65周岁具有完全民事行为能力的自然人,拥有合法稳定收入且在中国人民银行的个人征信报告符合我行发卡条件的公民。
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客户在哪里?----解决方案
A 机械法
区域划分法
类别划分法
电话营销法
B 人际关系法
熟人介绍法
客户资料整理法
特定人员寻找法
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客户在哪里?解决方案----机械法
方法一。区域划分法
自己根据实际情况按照地理区域划分成若干份,每份区域都有什么企业做到心里有数,包括企业规模,资质,企业联系人,办卡工作证明开立方式等。
优势:,便于深度开发客户。
,提高客户的认同度。
缺点:,如区域划分不均可能致使业绩起伏不定。
,营销成本高,费时费力
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客户在哪里?解决方案----机械法
方法二。类别划分法
客户经理根据自己对某类客户的特别沟通优势按照行业分别划定。如写字楼客户群,商超客户群,批发类客户群,,机关事业单位名录,企业名录等等,编订完成后依据名录一家家拜访即可。
优点:,出卡几率比较高,客户认同度好。
,补件比较容易。
缺点:。
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客户在哪里?解决方案----机械法
方法三。电话营销法
企业为宣传自己会在各种媒体(黄页,报刊,杂志,网络等)上留下自己的企业联系方式,有些媒体也会分门别类的刊登企业信息,客户经理可以通过这些渠道搜索到很多企业的联系方式甚至有些企业会将各部门的电话一一列出。这就给我们提供了良好的销售机会。
优点:。
,和其他办卡成本。
缺点:,容易出现夹带现象。
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客户在哪里?解决方案---人际关系法
方法四。熟人介绍法
客户经理可以通过熟人、朋友等社会关系,也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍,主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系,为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助,并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的客户经理一般都能取得有效的突破。
优点:成功的可能性非常大,减小成交障碍。
缺点:地域分散,
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客户在哪里?解决方案---人际关系法
方法五。客户资料整理法
客户经理可以整合自己手头现有的客户资源、以前联系过的单位、企业举办活动时(如公关、市场调查)的参与者等等,他们的信息资料积累到一定的程度,就是一笔财富,通过回访等手段深度挖掘客户,都会给自己带来新的客源。
优点:前期客户认可度高,成功几率大
缺点:如前期客户质量不高的话,可能有伪冒申请
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