文档介绍：销售与客户沟通方法
销售管理
市场和销售-销售所要做的就是明白客户需要的产品然后卖给他们
在商务世界的丛林中有一块空地,它叫做市场
在这里,拥有商品和拥有货币的人
在相互追逐
直到他们追上对方,但不幸的是这种情况并不多见。
更多的时候,拥有商品的人徒劳地寻找用货币的人,
而拥有货币的人也在徒劳的寻找着拥有商品的人
但我们千万不能忘记在周围的丛林
中每课树后面都潜伏着竞争者
客户为什么购买
客户购买的是产品的利益
客户购买的是产品带来的利益,而不仅仅是产品的特点和优势
因为客户只关心自己的问题,而不是你的问题。而且购买决定取决于他的理由,而不是你的理由。
客户购买是希望得到的利益
单位需求
时间:缩短产品开发周期、缩短设计和测试时间、缩短测试设置时间与关键内部时间
质量:满足产品要求、保证符合要求、最大限度地提高产品质量,获得产品竞争优势
风险:降低工具被淘汰的风险、降低技能赶不上时代要求的风险、最大限度地提高测试工具的可用性、最大限度地降低竞争威胁
成本:最大限度地提高测试工具的投资回报、降低人工费用、降低运营费用、
效率:保证相应的人员素质、保证相应的测试工具功能、保证拥有相应的人员
个人需求
被认可的
成功的
心理的
私欲的
客户和销售的特点
市场特点
销售环境日益复杂和产品同质化
从产品同质化,变化为服务同质化,变化为产品和服务的人性化
客户特点
客户是一个笼统的概念,是一个采购决策组织,客户对象都是技术工作者
采购分为:技术采购和经济采购
需求分为:私人需求和业务需求
新任务采购;直接重购,修正重购
购买决策过程复杂:
认识需求、确定所需产品、确定产品
规格、寻找供货商、收集和分析各种
信息、选择供货商、订单、验收和使
用、评估结果
产品特点
高科技的高科技产品
技术、服务具有复杂性
使用周期长
产品的三重属性
核心产品:是客户购买某种产品时所追求的利益,是客户真正购买的东西,是产品概念中最基本和最重要的部分
实体产品:是实现的形式,即向市场提供的实体和服务的形象,表现为产品的质量水平,外观特色、式样、品牌名称和包装等
周边产品:是客户购买有形产品时所获得的全部服务和利益,包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等
销售模式
与消费类产品不同,不是订单的接受者,而是订单的创造者和订单的获得者,人员推销是销售的核心模式。
销售不是
销售不是
一股脑的解说商品的功能。因为,您根本不知道:客户的需求是什么?
销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地。没有互动,怎么可能掌握客户的需求呢?
销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您,但他可以不买您的东西来赢你。
销售不是我的东西最便宜,不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉,如果你没有便宜的东西能卖的时候呢,怎么办呢?
销售不是只销售产品和服务,因为客户对您有好感,才会信任您所说的话。
销售是
通过你的热情与知识,以及助人的心去雕塑你的产品, 满足符合客户的梦想
恶梦-有困难
春梦-要增长
销售人的头脑
了解客户的梦
帮助客户做梦
帮助客户实现梦想
销售人的手
不是用来求人家的
不是用来要定单的
而是用来握手的
销售=尊贵的交易
买方收到满意
的产品或服务
卖方得到他应
得的金钱收入
不亢不卑
销售是一个不断耕耘和收获的过程
1、寻找潜在客户
拜访前准备
2、分析和预选
3、拜访展示
试探性成交
4、确定成交阶段
解决异议
试探性成交
5、完成交货阶段
5、跟踪服务阶段
计划
运用掌握的知识
和销售沟通技巧
销售计划执行和拜访客户的行动
行动
计划
目标与计划
销售计划
销售目标处于核心地位,是公司给销售人员规定的的在一定期限内应该完成的销售额(收回货款的实际金额)
获得信息计划
销售是一个长期的过程,我们不可能通过与客户的一次接触就可以获得订单,销售人员应把获得客户信息作为拜访客户的目标
客户开发计划
老客户是销售的基础,但为扩大销售,就需要扩大客户数量,开发新客户,一般采用2/8法则分配时间
设定多目标有助于降低对失败的恐惧,增加信心。
数据报告计划
按要求时间填写和上交销售报告
年度销售目标
年度销售起点
1月计划
2月计划
3月计划
4月计划
5月计划
6月计划
7月计划
8月计划
9月计划
10月计划
11月计划
12月计划
获取销售信息行动计划
老客户拜访行动计划
新客户开发行动计划
数据报告计划
1费用
2费用
3费用
4费用
5费用
6费用
7费用
8费用
9费用
10费用
11费用
12费用
企业
各项税费
企业利润
员工激励
实现目标