文档介绍：奥迪经销商销售顾问
基本销售技巧培训
(报价成交、交车、跟踪)
初次接触

电话接触
保持与潜在客户的联系
新车
展示
了解
客户
需求
1
2
3
试乘试驾
4
递交
新车

在经销商处

在客户处
6
报价
成交
5
8

客户打来的电话

与销售顾问
初次电话接触

电话营销

“主动出击”

在展厅内
与客户接触
后续工作和保持与客户的联系
7
奥迪销售流程(框架图)
二手车置换
提供金融服务
从报价到成交
阶段目标:
达成交易
本阶段
主要工作:
用语言、肢体语言等发出信号,导向成交
提出总体解决方案(将价值范围扩大,弱化价格比较性)
高效、有序的工作展示(团队行为)
处理异议
奥迪车的价值
奥迪经销商的价值
奥迪销售顾问的价值
已经建立的价值
前提:
决定者(们)必须在场
客户对品牌、车型已经明确表示认可
如有置换,需完成评估
如果不具备所有的前提:
另外约定一个时间
向客户解释所有前提具备的好处
不将流程推进到本阶段
环境
合适的区域
座椅整洁
没有电话打扰
手机关闭
茶水…
就座位置
必备的资料文件
成角度或肩并肩
面对面
对角线
就座位置
可以报价的信号
论及与付款相关的问题
论及颜色、内饰、装备并做肯定
论及交车时间
论及售后、备件的问题
论及订金、合同
谈及其它细节