文档介绍：旺季私人银行业务发展总结
一、旺季采取的措施
(一)、加强中高端客户的回访
2016年四季度,支行开展中高端客户回访活动,要求网点对AUM20万以上客户分层做好回访宣传工作,尤其是潜在私人银行客户进行重点回访,并将回访中遇到的问题及时做好记录,定期对回访进行总结和反馈。
旺季以来,支行先后在春节前后以及三月份再次开展高端客户拜访活动,并配以相关宣传品。要求网点抓住客户返乡在家的契机,对客户资金情况进行了解,并利用我行固定收益类保险产品、高收益理财产品、家族信托等产品进行资金营销,拓展客户他行资金。
(二)、对报表数据的分析和运用
支行个金部及时将市分行私人银行部下发的高端业务数据进行拆分,并引导和敦促网点对所发数据进行分析,梳理晋级客户来源,查找AUM降低客户资金流失情况,对观察关注类客户进行重点二次拓展,以期恢复等级。
(三)、公私联动,联合营销
2016年四季度以及旺季以来,支行领导、个金部、公司部等联合对企业高管进行上门拜访,了解客户年底分配情况,营销年底结算、分红等,同时多次对我行高端产品进行上门营销。
(四)、产品宣传,吸引客户资金
伴随客户回访过程,支行始终加强利用我行固定收益类保险、理财产品、家族信托等有竞争力的产品进行客户资金的拓展,力争吸引客户资金回流以及他行资金的拓展。
二、旺季私行业务中存在的不足
(一)、客户回访仍存在欠缺
虽然一直强调客户回访,但是在具体落实过程中仍有部分细节未能做到位,比如对客户资金的摸底、他行资产情况的了解、客户对于银行需求的把握、客户其他方面需求的
获知等,这在一定程度上限制了网点对于客户的营销。
(二)、存量客户消化带来的影响
自去年四季度以来,我行存量客户的降级对我行客户数净新增造成严重阻碍。一方面是因为客户自有资产的缩水造成,另一方面是因为存量客户中有部分客户系企业会计,因当时企业分配集中开立建工存单带来的升级,由于分配资金陆续兑付而新资金未再继续在我行分配,造成客户降级。
(三)、建工分配市场资金的短缺
今年我行施工企业分配遭遇历年来最大寒流,一方面部分企业在施工当地已经分配完毕,另一方面今年实名制开存单导致我行很大部分企业的分配不再集中在企业高管的名下,资金的分散使我行很大部分建筑业老板没能实现客户等级的提升或者观察关注类等级的恢复。
(四)、产品差异导致客户被动性流失
随着市场竞争的加剧,同业对我行客户的挖角现象越来越严重,其他银行的高收益产品对于客户资金的吸引力急剧提升。-1个百分点,保险公司的高收益存续类产品等都对我行私人银行客户在我行资产形成冲击。
(五)、名单制营销跟进不足
今年上级行继续开展了客户名单制营销,我行各网点虽然每周都有上报,但是网点对于目标客户的跟踪存在明显差异,部分机构的目标客户没能形成持续性资产增长。同时,网点对于选定的目标客户质量有待提升。
三、后期工作中采取的措施
(一)、继续高度重视私行业务的发展
全行上下统一思想,将私人银行客户拓展、客户资产增长作为重要项目开展,支行定期对于网点工作进行督导和总结,并就存在问题进行梳理和解决。
(二)、加强数据分析指引,控制存量