文档介绍：中国最大的地产资料下载基地/ 国中地产顾问
目的:需求分析是寿险业务员通过各种方式将收集到的客户资料进行分析,从而找出客户需要保险的购买点。
时间:2课时
授课方式: 讲授学员参与
学员收获:使学员掌握发现需求是销售成功的开始,并能通过销售需求而设计解决方案
客户需求分析
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课程提纲
1、需求分析的重要性
2、客户购买点心里分析
4、需求分析过程
5、课程总结
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需求分析
当你找到客户,成功地约访,进行了有效的接触面谈,找到了客户的购买点,并激发了客户的兴趣之后,就进入了需求分析环节。
需求分析就是要呈现需求并得到客户的认同。
寻找客户
约访
接触面谈
需求分析
提供方案
促成
售后服务
销售
循环
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需求分析的重要性
1、需求分析是接触和说明的桥梁
2、为客户制作建议书的基础
NO。4
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著名心理学家马斯洛提出了
人的五个需求层次理论
自我实现
尊重需求
社会交往
安全需求
生理需求
高级需求
低级需求
NO。3
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(1)引起注意:对未来的设想、热门话题等经由推销员的解说,可引起准客户的好奇和注意。
(2)产生兴趣:愿意继续研究下去,有令他感兴趣的地方。
(3)联想:对于感兴趣的商品,希望进一步了解,在听讲解的同时提出问题,并希望得到解决。
(4)激发购买欲望:认为商品对他是有用的,想要拥有,于是有了购买的欲望。
(5)比较:“货比三家”,经过仔细对比,确定自己买到的是最合适的商品才会做出决定。
(6)采取购买行动:拿定主意后,最终购买商品。
(7)满足感:买到喜欢的商品后,得到心理满足感。
客户购买心理分析
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购买心理与推销流程原理
注意
兴趣
联想
欲望
比较
行动
满足
寻找客户
约访
接触面谈
需求分析
提供方案
促成
售后服务
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成就感
责任感
安全感
长寿,养老无忧
健康,疾病无忧
富足,理财有方
子女成才
事业成功
家庭幸福
朋友多多
生活快乐
无忧无虑无风险
他想要的
你想卖的
观念
保险的功用和意义
保险理财的观念与方法
大病保健常识
理财知识
社会保障知识
未来生活规划等
解决方案
公司产品的特点和优势
公司产品组合
量体裁衣的保险理财计划
专业的服务
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你
想
卖
的
他
想
要
的
推销的结果
你
想
卖
的
他
想
要
的
他满意
我获利
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需求分析的过程(步骤)
寻
找
需
求
发
现
需
求
确
认
需
求
呈
现
需
求
需求分析是由共性到个性的过程