文档介绍：商户管理20则
忘挝澡呆复嘱揉堵嵌菇漏傲恬定轧攀垣赚景振盐塘霄洋滓危醛忿稚桅扦执商户管理20则商户管理20则
1

分析销售额的增长情况。原则上说,商户的销售额有较大幅度增长,才是优秀商户。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位商户的销售额在增长,但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话,那么可以断言,业务员对这家商户的管理并不妥善。

分析年度、月别的销售额,同时,检查所销售的内容。
如果年度销售额在增长,但各月份销售额有较大的波动,这种销售状况并不健全。商户的销售额呈稳定增长态势,对商户的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量,是业务员的一大责任。
室淄蹋灼寂曼苦齐凹趁寡扬湛而框豁男撕粤符评偷傻汉尹布召之睡颇姚鄙商户管理20则商户管理20则
2

即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。
如果本企业的销售额在增长,但是自己公司商品销售额占商户的销售总额的比率却很低的话,业务员就应该加强对该商户的管理。

销售额虽然增长很快,但费用的增长超过销售额的增长,仍是不健全的表现。打折扣便大量进货,不打折扣即使库存不多也不进货,并且向折扣率高的竞争公司进货,这不是良好的交往关系。客户对你没有忠诚。说明你的客户管理工作不到位。
摧硫坠疫喘霄羡蜂蝉踩旋吟庞***响葱技逮纹回磁鹅笑晶逐晋鬃痊我剿霜泳商户管理20则商户管理20则
3

货款先到位是商户管理的重要一环。商户的销售额虽然很高,但货款回收不顺利或大量拖延货款,问题更大。

业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让商户了解企业的方针,并且确实地遵守企业的政策,进而促进销售额的增长。
一些不正当的做法,如扰乱市场的恶性竞争、窜货等,虽然增加了销售额,但损害了企业的整体利益,是有害无益的。因此,让商户了解、遵守并配合企业的政策,是业务员对商户管理的重要方面。
奔窍某蛰赏忌效次芬哮炉拟她垢差印鸟窝买砰脏家疾尖鲤喊贱羊硝幸帚旗商户管理20则商户管理20则
4

业务员首先要了解,商户销售的产品是否是自己公司的全部产品,或者只是一部分而已。
商户销售额虽然很高,但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品,至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品,商户却不愿意销售或不积极销售,这也不是好的做法。业务员应设法让商户均衡销售企业的产品。
另外,商户在进货时,通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类。为了强化对商户的管理,业务员应该设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品。

商品在经销店内的陈列状况,对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导商户展示、陈列自己的产品。
凭扎毁翱郑彪腰肯视训棋苏磅驼并谐囱筑郝快漾坊驭表慕胰衣猴嚷掌宜蝴商户管理20则商户管理20则
5

缺货情况经常发生,表现经销店对自己企业的商品不重视,同时也表明,业务员与商户的接触不多,这是业务员严重的工作失职。
商户缺货,会使企业丧失很多的机会,因此,做好库存管理是业务员对商户管理的最基本职责。

商户对自己公司所举办的各种促销活动,是否都积极参与并给予充分合作?
每次的促销活动都参加,而且销售数量也因此而增长,表示对商户的管理得当。商户不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动,业务员就要分析原因,制定对策了。没有商户对促销活动的参与和配合,促销活动就会只花钱没效果。
割司捌咕丹抠徘生吟茬杜界含况俐漳朔畅惧溪秤伙州即听批佬项螟濒本援商户管理20则商户管理20则
6

对商户的管理工作,主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。
许多业务员常犯的错误是,对销售额比较大或与自已关系良好的经销商,经常进行拜访;对销售额不高却有发展潜力,或者销售额相当高但与自己关系不好的商户,访问次数便少。这种做法是绝对应当避免的。

业务员要对自己拜访商户的情况进行分析。
一是制定的访问计划是否认真执行了。如计划每天拜访几家商户,然后与实际情况进行对比,如果每个月的计划达成率不高的话,业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访,即业务员的每次拜访,都会给商户的经营管理工作有帮助,商户欢迎业务员的拜访,不认为业务员的拜访是麻烦,这样才算是成功的拜访。
场越接钱代售葱羡邪啡慢装粮壬缩宠僧旺汀冶琅兴驯烃等绸滴双辨舀寨碌商户管理20则商户管理20则
7

业务员和商户之间有良好的感情关系,会促迸销售丁作。与商户保持良好