文档介绍：现代零售客户管理
基本零售谈判技巧
零售业务谈判中的点与线
供货价格
储运条件
产品新进场
付款天数
新品进场
店内陈列
销量折扣
促销谈判
赞助费用
如何成功地完成零售业务谈判
生意上
了解零售商的市场定位
了解零售商的生意结构
了解零售商的决策流程
了解零售商的衡量标准
谈判对方的谈判策略
方法上
清晰的交流逻辑
专业的交流技巧
了解谈判的流程
综合数据分析能力
充分的准备工作
处理异议
利益销售-处理异议-谈判
利益陈述
销售过程
谈判
利益销售-处理异议-谈判
销售目标
销售策略
行动策略
客户的生意背景情况
客户的生意需求与需要
需求与需要背后更深层次的需求
我们的销售建议可以满足客户的哪
方面的需求?怎样证明产品与建议
能够满足客户的利益?是否需要更多
的事实、数据与其他的相关信息?
开场白
了解与验证客户的需求
提出我们的建议与方案
说服客户
达成协议
是否达成协议
采取下一步行动
客户对方案有兴趣
但暂时无法达成一致
收集客户全部的不同意见
确认客户真正关心的不同意见
确认客户异议的真实含义
尝试去转化该异议为可解决的问题
解决经确认的,可转化的问题
是否达成协议
采取下一步行动
客户仍有兴趣针对该问题继续谈下去
你已经向客户清楚地陈述了你的条件
你无法说服客户接受已经提出的方案
你确信清楚的了解了客户的全部异议
调整生意策略
调整行动策略
了解双方情况
-列明分歧事项
-分析分歧原因
-预估双方底线
寻找可行方案
优化可行方案
调整行动策略方案
.
问候、开场白(Greeting)
了解与试探(Understanding&Probing)
谈判(Negotiation)
总结(Summary)
是否达成协议
采取下一步行动
是
是
是
销售
处理
谈判
策略
理解
准备
执行
总结回顾
是否达成协议
是否达成协议
完成基本销售
实施与跟踪
达成协议的障碍
开始处理客户异议
是
否
零售业务谈判的前提
前提一:表示有购买意愿
前提二:提出了交易条件
前提三:无法说服对方
前提四:了解对方所有异议
解决谈判分歧的基本方法
解决分歧
妥协
附加价值
折衷
互换
放弃
妥协
方法定义
表示你完全满足客户提出的要求,同时不要任何的回报
使用原则
尽量少用或不用
尤其是在涉及公司原则的分歧点上
对于一个小的分歧点,如果影响谈判协议的达成,可以考虑选用
开始
结束
折衷
方法定义
表示你与客户之间相互让步
使用原则
妥协尽量少用或不用,尤其在一些关键的分歧点上和公司的原则
如果你在提议时已经留有相当的空间
用来解决一些不太重要的分歧
开始
结束