文档介绍：重点零售客户管理培训
零售拜访步骤
零售覆盖每日计划
第二步:店内检查
第三步:业务交流
第四步:拜访跟进
第五步:拜访分析
第一步:计划与准备
零售覆盖每月计划
零售覆盖每周计划
第一步计划与准备
本月/本周目标回顾
上次拜访情况回顾
确定本日拜访行程
本日拜访资料准备
销量/回款
店内分销目标
店内产品陈列目标
本月促销等
上次拜访中遗留的问题
上次拜访中承诺的事情
上次拜访中发现的机会
联系零售商店相关人员确认时间
联系公司其它他人员(如需要)
零售商店信息维护表
每日拜访计划和路线
每日拜访报告
第二步店内检查
店内整体观察
竞争对手情况/活动
各类特殊陈列和客流量情况
各类大型活动以及消费者反馈
店内要素的层次管理
促销
助销
库存
价格
陈列
位置
分销
店内管理要素的重要性
对消费者购买影响程度
第二步店内检查
产品分销检查
产品分销是否达标
新产品是否卖入零售商店
陈列位置检查
是否在应该陈列产品的地方都有陈列
零售价格检查
价格的梯度,变动范围和标识
产品库存检查
每个规格的产品是否有足购的库存
促销产品是否有足购的库存
陈列标准检查
产品货架陈列是否达标(正常货架陈列,堆头陈列,其它陈列等)
助销工具检查
是否有规定的助销工具
如果没有,能否在这次拜访中加入
促销检查
促销的各项要求
店内表现要素·分销
概念
分销(SKU)
库存单位
(Stock Keeping Unit)
货架单位
(Shelf Keeping Unit)
新分销
新推出的产品规格或新
包装的产品规格;
分销标准
公司对不同类型客户而建
设的分销规格要求。
行动
检查该商店是否符合公司的分销标准;
尤其关注公司要求的新分销是否出现;
促销相关的规格是否齐全;
店内表现要素·陈列
概念
陈列标准(Display Standard)
公司针对不同类型的零售终
端中的建议摆放标准;
行动
该商店是否符合陈列标准?
是否有进一步改善陈列形式
的机会?
概念
促销陈列(Promotion Display )
针对不同主题的促销活动;关键产品的摆放与突显
行动
该商店是否符合促销陈列?
关键产品与相关陈列组合贡献力是否最大化?
店内表现要素·价格
常见的价格表示错误
没有任何价格标识
低级管理错误
货架上的产品标识错位
零售商不能够正确处理缺货后的陈列窨空间所造成的问题
标识内容错误
价格错误-内部系统错误
规格描述错误-内部系统错误
正常货架价格标识同促销陈列价格标识不符
忘记更改货架上的正常产品标识
产品上有若干新旧价格标签
新旧价格标识叠加在一起,让消费者难以分辨
店内表现要素·库存
概念
SKU
货架库存
可卖库存
产品货龄
行动
每个规格是否有足够的货架库存?
有没有超过公司规定货龄的产品?
是否有足够的促销库存
是否在促销结束后产生大量的库存积压