文档介绍：目录
第一章销售管理概述
第二章销售计划管理
第三章销售组织与团队
第四章销售人员的招聘与培训
第五章销售人员的报酬与激励
第六章销售程序与模式
第七章销售技术
第八章销售区域与时间管理
第九章销售网络管理
第十章客户管理
第十一章销售会议管理
第十二章销售竞争管理
第十三章销售人员的绩效考评
第十四章销售团队的领导
第十五章销售效率评价
第一章销售管理概述
本章学习目标:
了解销售的性质和作用
理解销售管理的含义
掌握销售管理的内容
了解营销管理与销售管理的区别
熟知销售管理发展的趋势
适应销售人员向销售经理的转变
第一节销售的性质与作用
一、销售的基本概念
——销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者(顾客)的活动。
二、销售在企业中的作用
销售是经营管理活动的中心内容。企业要树立“销售创造价值”的理念,强化销售工作,通过销售来达到企业的经营目标。
三、销售观念的发展
(一)传统销售观念
以企业和产品为中心
(二)现代销售观念
经历三个阶段:
买卖双方互动观念阶段
买卖双方组织联系观念
关系销售观念
第二节销售管理的基本原理
一、销售管理的含义
销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估,从而实现企业目标的活动过程。
二、销售管理的内容
将企业销售管理的内容概括为“一个中心,两个重点,五个日常管理”,即“125模式”
三、销售管理的程序
第三节销售管理发展的趋势
一、营销战略与销售战略
(一)营销战略
包括市场营销组合和市场营销预算
(二)销售战略
特征:全局性、长远性、针对性、竞争性、导向性
二、销售管理的未来趋势
从交易推销到关系推销
从个人推销到团队推销
从关注销量到关注销售效率
从管理销售到领导销售
从本地销售到全球销售
第四节从销售人员向销售经理的转变
一、销售活动自身的特点
独立性
系统性
实践性
二、优秀销售主管的重要性
三、销售经理的职责
制定销售战略(销售战略包括销售策略、销售目标、销售计划和销售政策等)
管理销售人员
控制销售活动
四、实现从销售员到销售经理的转变
思维观念发生变化
职责发生变化
职业要求的能力发生变化
角色发生变化